信頼される営業パーソンへの第一歩!
顧客との関係構築と営業の基礎を1日で習得
研修の特徴
- 営業の本質から実践的なコミュニケーションスキルまで体系的に学べる研修です。
- 「営業とは価値伝達である」という本質を理解し、ラポール形成・アクティブリスニング・質問力を習得します。
- 顕在ニーズと潜在ニーズを理解し、御用聞き営業から提案営業へのステップアップを目指します。
- 自社商品の価値を顧客視点で語れるようになります。
プログラム例
オープニング
- 研修の目的とゴール、3つの参加姿勢
- チェックイン（Good&New／気になっていること）
営業の本質的な役割
- 「営業」とは何か？（営利を目的とした事業＝価値伝達）
- 会社の中での営業の本質的な役割（目標達成するまでやりきること）
- 営業のミッション（価値の伝達×目標達成）
働く目的とは
- 3人の石切職人（寓話からの考察）
- 優秀な営業パーソンが心がけている7か条
企業の提供価値を考える
- 企業の存在価値とは（ステークホルダーとのバランス）
- 顧客価値とは（顧客側から見た価値）
- ワーク「自社商品の特徴・効果・メリットを整理する」
- ワーク「自社商品の価値を語る」
営業とは何か
- 販売と営業の違い（プロダクトアウト vs マーケットイン）
- 顕在ニーズと潜在ニーズ
- 御用聞き営業→お勧め営業→提案営業→啓発営業
- 提案型営業のメリット（顧客満足度向上、成約率向上、単価向上）
ラポール（信頼関係）の形成
- 付き合いたくなる営業・付き合いたくない営業
- 初頭効果とメラビアンの法則
- 会話力＝聴く力＋話す力＋非言語要素
アクティブリスニング
- 積極的傾聴法（身体で聴く・表情で聴く・声で聴く）
- 掘り下げ質問（相手の話を拾って質問する）
- 自己開示（開示性の法則）
- オウム返し（相手の言葉を拾って返す）
- 肯定返し（ボリュームを持たせて肯定する）
- 共通点探し（類似性の法則・ミラーリング）
- 4つのトークスキルを使った世間話（ペアワーク）
ありたい営業像
- 自社にとって営業という職種はどういった位置づけか？
- あなたのありたい営業像は？（具体的に描く）
ラップアップ
- 本日の気づき・学びの振り返り
- 明日からの営業活動で取り組むこと（具体的に）
- 自己目標の発表
所要時間
1日間（10:00〜17:00）※ご希望により半日実施可能
実施形式
オンライン・対面どちらも対応可能
継続フォロー
次回研修までの実践フォローにより、研修を「やりっぱなし」にしない仕組みを提供
- 営業の本質が腹落ちする
- 「価値伝達×目標達成」という営業の本質を理解し、営業の意義が明確になる。
- すぐに使える実践的スキル
- アクティブリスニングの5つのスキル（掘り下げ質問・自己開示・オウム返し・肯定返し・共通点探し）を習得できる。
- ペアワークで体感できる
- 天使の聴き方と悪魔の聴き方、世間話など、実際に体験しながら学べる。
- 顕在・潜在ニーズの違いを理解
- 御用聞き営業から提案営業へステップアップするための視点が身につく。
- 自社商品の価値を再発見
- 自社商品の価値を顧客視点で整理し、自らの言葉で語れるようになる。
