戦略的に成果を出す!
環境分析・SPIN法・生産性向上を1日で習得
研修の特徴
営業活動を戦略的に展開するための環境分析手法から、顧客のニーズを深掘りするSPIN法、商品知識を磨くロープレまで、実践的に学べる研修です。PEST分析・3C分析・SWOT分析で市場環境と競合を理解し、STPマーケティングでターゲットを明確化。SPIN法(状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問)で顧客自身に課題を語らせ、納得感の高い提案を実現します。
プログラム例
オープニング
- 研修の目的とゴール、3つの参加姿勢
- 前回のアクションプラン振り返り(該当者のみ)
マーケティング思考
- マーケティングとは(顧客のニーズを起点として考える)
- セールスとマーケティングの違い(プロダクトアウト vs マーケットイン)
環境分析①PEST分析
- PEST分析とは(Political・Economic・Social・Technological)
- マクロ環境が営業に与える影響
環境分析②3C分析
- 3C分析とは(Customer・Competitor・Company)
- 顧客・競合・自社の3要素を並列化して戦略を立てる
環境分析③SWOT分析
- SWOT分析とは(Strength・Weakness・Opportunity・Threat)
- 内部要因と外部要因、プラス要因とマイナス要因
- クロスSWOT分析(S×O、W×O、S×T、W×T)
STPマーケティング
- Segmentation(市場細分化)
- Targeting(ターゲット選定)
- Positioning(競合との差別化)
情報収集力を高める
- 営業力とは(興味付け・情報収集・ニーズ分析・シナリオ設計)
- ワーク「提案営業をするために把握しておくべき顧客情報の洗い出し」
- ワーク「自身の顧客先の情報収集状況を把握する」
SPIN法
- SPIN法とは(Situation・Problem・Implication・Need-Payoff)
- 顧客自身に「自分の口で」語ってもらうことで納得感が高まる
- 実践ロープレ
商品知識を磨く
- 寓話『斧を研ぐ』
- 社会人にこそ「練習」が必要
- ワーク「お客様に言われて困ったセリフ」
- ロープレ実践
営業生産性を高める
- 生産性とは(少ない資源で大きな成果を上げること)
- 生産性を高める4つのプロセス ①業務の洗い出し ②優先順位付け ③スケジューリング ④振り返り
- プライオリティマトリックス(緊急度×重要度)
- ワーク「直近2週間の業務を洗い出し、優先順位をつける」
ラップアップ
- 本日の気づき・学びの振り返り
- 明日からの営業活動で取り組むこと(具体的に)
- 自己目標の発表
所要時間
1日間(10:00〜17:00)
実施形式
オンライン・対面どちらも対応可能
継続フォロー
次回研修までの実践フォロー
研修を「やりっぱなし」にしない仕組み
- 環境分析で戦略的営業が可能に
- PEST・3C・SWOTの3つのフレームワークで、市場・競合・自社を客観的に分析できる
- SPIN法で顧客自身に語らせる
- 顧客が自分の口でニーズを語ることで、納得感が高まり、提案が受け入れられやすくなる
- 実践的なロープレが豊富
- SPIN法の実践ロープレ、応酬話法のロープレなど、体を動かして学べる
- STPマーケティングでターゲットが明確に
- スターバックス、Let's Noteなど具体的な事例で、ターゲット設定の重要性を理解できる
- 商品知識を磨く仕組みがわかる
- ロープレ五段活用で、素振り→基本打ち込み→応用技と段階的に学べる
- 営業生産性を高める具体的手法
- 業務の洗い出し→優先順位付け→スケジューリングの流れで、効率的に働ける
