営業研修《中級》戦略的提案営業編『株式会社レトロモダン』

研修で解決できること・目指す姿

よくある悩み

場当たり的な営業になっており、戦略性がない
競合との差別化ができず、価格競争に陥ってしまう
顧客のニーズを深掘りできず、表面的な提案に終始している
営業活動の生産性が低く、成果が上がらない
SPIN法を聞いたことはあるが、実践できていない

研修のゴール

SPIN法を使って顧客のニーズを深掘りできる状態
情報収集項目を洗い出し、体系的に顧客情報を収集できる状態
商品知識を磨き、ロープレで実践できる状態
営業生産性を高めるための段取りができる状態

研修内容

実践的プログラムをご提供します。

戦略的に成果を出す!
環境分析・SPIN法・生産性向上を1日で習得

研修の特徴

営業活動を戦略的に展開するための環境分析手法から、顧客のニーズを深掘りするSPIN法、商品知識を磨くロープレまで、実践的に学べる研修です。PEST分析・3C分析・SWOT分析で市場環境と競合を理解し、STPマーケティングでターゲットを明確化。SPIN法(状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問)で顧客自身に課題を語らせ、納得感の高い提案を実現します。

プログラム例

オープニング

研修の目的とゴール、3つの参加姿勢
前回のアクションプラン振り返り(該当者のみ)

マーケティング思考

マーケティングとは(顧客のニーズを起点として考える)
セールスとマーケティングの違い(プロダクトアウト vs マーケットイン)

環境分析①PEST分析

PEST分析とは(Political・Economic・Social・Technological)
マクロ環境が営業に与える影響

環境分析②3C分析

3C分析とは(Customer・Competitor・Company)
顧客・競合・自社の3要素を並列化して戦略を立てる

環境分析③SWOT分析

SWOT分析とは(Strength・Weakness・Opportunity・Threat)
内部要因と外部要因、プラス要因とマイナス要因
クロスSWOT分析(S×O、W×O、S×T、W×T)

STPマーケティング

Segmentation(市場細分化)
Targeting(ターゲット選定)
Positioning(競合との差別化)

情報収集力を高める

営業力とは(興味付け・情報収集・ニーズ分析・シナリオ設計)
ワーク「提案営業をするために把握しておくべき顧客情報の洗い出し」
ワーク「自身の顧客先の情報収集状況を把握する」

SPIN法

SPIN法とは(Situation・Problem・Implication・Need-Payoff)
顧客自身に「自分の口で」語ってもらうことで納得感が高まる
実践ロープレ

商品知識を磨く

寓話『斧を研ぐ』
社会人にこそ「練習」が必要
ワーク「お客様に言われて困ったセリフ」
ロープレ実践

営業生産性を高める

生産性とは(少ない資源で大きな成果を上げること)
生産性を高める4つのプロセス ①業務の洗い出し ②優先順位付け ③スケジューリング ④振り返り
プライオリティマトリックス(緊急度×重要度)
ワーク「直近2週間の業務を洗い出し、優先順位をつける」

ラップアップ

本日の気づき・学びの振り返り
明日からの営業活動で取り組むこと(具体的に)
自己目標の発表

所要時間

1日間(10:00〜17:00)

実施形式

オンライン・対面どちらも対応可能

継続フォロー

次回研修までの実践フォロー

研修を「やりっぱなし」にしない仕組み

環境分析で戦略的営業が可能に: PEST・3C・SWOTの3つのフレームワークで、市場・競合・自社を客観的に分析できる
SPIN法で顧客自身に語らせる: 顧客が自分の口でニーズを語ることで、納得感が高まり、提案が受け入れられやすくなる
実践的なロープレが豊富: SPIN法の実践ロープレ、応酬話法のロープレなど、体を動かして学べる
STPマーケティングでターゲットが明確に: スターバックス、Let's Noteなど具体的な事例で、ターゲット設定の重要性を理解できる
商品知識を磨く仕組みがわかる: ロープレ五段活用で、素振り→基本打ち込み→応用技と段階的に学べる
営業生産性を高める具体的手法: 業務の洗い出し→優先順位付け→スケジューリングの流れで、効率的に働ける

研修内容について問い合わせる

この研修が選ばれる理由

3つの特長

環境分析で戦略性が身につく

PEST・3C・SWOTを用いて市場・競合・自社を客観的に分析し、再現性のある戦略的営業の土台を形成します。初級でも「考えて動ける営業」への第一歩を踏み出せます。
SPIN法で信頼関係を深める営業を習得

状況→問題→示唆→解決の流れで顧客自身に課題を語ってもらうSPIN法をロープレで実践。押し売りではなく「納得して選ばれる」営業スタイルを身につけられます。
行動につながる実践ロープレと継続支援

商品知識の磨き込み、応酬話法、SPINロープレなど体感的学習が中心。さらにレトロモダン独自の継続フォローにより、学びが現場の行動・成果へ確実につながります。

カリキュラム

具体的な学習項目と研修の流れをご紹介します。

テーマ	内容
マーケティング思考	マーケティングとは(顧客のニーズを起点として考える) セールスとマーケティングの違い(プロダクトアウト vs マーケットイン)
環境分析①PEST分析	PEST分析とは(Political・Economic・Social・Technological) マクロ環境が営業に与える影響
環境分析②3C分析	3C分析とは(Customer・Competitor・Company) 顧客・競合・自社の3要素を並列化して戦略を立てる
環境分析③SWOT分析	SWOT分析とは(Strength・Weakness・Opportunity・Threat) 内部要因と外部要因、プラス要因とマイナス要因クロスSWOT分析(S×O、W×O、S×T、W×T)
STPマーケティング	Segmentation(市場細分化) Targeting(ターゲット選定) Positioning(競合との差別化)
情報収集力を高める	営業力とは(興味付け・情報収集・ニーズ分析・シナリオ設計) ワーク「提案営業をするために把握しておくべき顧客情報の洗い出し」ワーク「自身の顧客先の情報収集状況を把握する」
SPIN法	SPIN法とは(Situation・Problem・Implication・Need-Payoff) 顧客自身に「自分の口で」語ってもらうことで納得感が高まる
商品知識を磨く	寓話『斧を研ぐ』社会人にこそ「練習」が必要ワーク「お客様に言われて困ったセリフ」ロープレ実践
営業生産性を高める	生産性とは(少ない資源で大きな成果を上げること) 生産性を高める4つのプロセス ①業務の洗い出し ②優先順位付け ③スケジューリング ④振り返りプライオリティマトリックス(緊急度×重要度) ワーク「直近2週間の業務を洗い出し、優先順位をつける」

研修の監修者

この研修の監修者

齋藤貴之

株式会社レトロモダン　代表取締役

立教大学文学部卒業

フランスベッド株式会社入社
　ルート営業、訪問販売、フロアーセールスなど多様な営業スタイルを経験
　成績優秀者として数多くの表彰を受ける

大手コンサルティング会社へ転職
　再就職支援事業に従事
　「営業マンの視点」を説く独自の支援スタイルを確立

2006年川崎市のコンサルティング会社（グループ会社）代表取締役に就任
　経営塾及び幹部コースを主宰
　卒塾したビジネスリーダー1,000名以上を輩出

2020年7月株式会社レトロモダンを起業、代表取締役に就任
　人材育成・教育事業を展開
　全国の企業に対してカスタマイズ型研修を提供

約20年にわたる経営塾運営経験を通し1,000名以上の中小企業経営者やビジネスリーダーと向き合う中で、表面的なスキルやテクニックだけでは真の成果は生まれないという確信を得る。経営者たちが直面する本質的な課題は、「やり方（How to）」ではなく「あり方（How to be）」にあることを深く理解し、人間力の向上と組織の調和を重視した独自の人材育成メソッドを確立。

この経験から、研修を「やりっぱなし」にせず、学びを確実に実務での成果につなげることの重要性を強く認識。受講者自身が気づき、腹落ちし、自ら行動を変えていくためのコーチング型アプローチを磨き上げた。

【強み・特徴】
・徹底的なカスタマイズ力：企業の文化、価値観、業界特性を深く理解し、各社の状況に完全にFITする研修を設計。既存パッケージの押しつけは一切行わない
・本質を見抜く力：表面的な課題ではなく、組織の根本的な問題の本質を炙り出し、真に解決すべき課題にフォーカスする
・気づきを促すファシリテーション：一方的な知識伝達ではなく、グループディスカッションを通じて受講者自身の内面から考えを引き出す。「力ずくで論破」するのではなく、「ハッとさせる、気づかせる」ことに焦点を当てる
・実践重視のフォロー体制：独自の「レトロモダントレーニングフロー」により、研修での学びを職場での実践へ確実につなげる。アクションプラン実践支援、必要に応じた三者面談など、手厚いフォローが特徴
・長期的な伴走姿勢：企業の事情や経営者の想いを深く理解し、複数年にわたる継続的な支援により、一人ひとりの社員の成長を見据える

「素晴らしい成果を得るには『やり方』も重要ですが、『あり方』はもっと重要」という信念のもと、単なる知識やスキルの習得ではなく、個と組織の調和、人間力の向上に焦点を当てた研修を提供。変わらぬ本質的価値と時代の変化を融合させた、不易流行の精神を大切にしている。
明朗でわかりやすい講義と、受講者の目線に自然に降りてくる温かみのある人柄で、経営者から現場社員まで幅広い層から信頼を得ている。「知っている」から「できる」への確実な変化を支援し、強く、しなやかで、温かいチームづくりを通じて、企業の存続と発展に貢献している。