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マーケティング研修の必要性

 
マーケティングとは、「maret +ing」と表記しますが、マーケット、つまり顧客や特定の市場に対してアプローチを図ること全体を「マーケティング」とも言いますし、経営幹部や経営者が立てる「売るための戦略を決めること」も「マーケティング」です。さらには、現場のスタッフやマーケティングに関する部署、営業部署のスタッフ等が、具体的にどのように顧客を集めるか?などについても「マーケティング」と言います。

幹部や経営者が決めるものは、いわゆる「マーケティング戦略」に該当するものです。戦略としての方向づけを行い、「誰に・何を・どのように」を設計して行くものが、こちらです。逆に、現場で行うものも、「誰に・何を・どのように」をより細かく行い、顧客アプローチを図りますが、これは「マーケティング戦術」に該当します。

研修では、2つとものパターンを学ぶケースが出てきます。しかし、研修として行うのであれば、「マーケティング戦略」というのは、基本となります。そして、「マーケティング戦術」というのは、さらに細かく、「営業研修」や「リスティング広告運用研修」など各論に行きがちですが、実は「マーケティング戦略」の考え方が基本となります。よって、ここでは「マーケティング戦略」についてご紹介していきます。

ビジネスではどのような意味があるか?

マーケティングは、ここまでの説明をまとめてみますと、「売れる仕組みづくり」を行いっていくことにほかなりません。つまり、「どうすればお客様にお買い上げ頂けるのか?」を考えるものなので、自社売上に直結するものです。

マーケティングについては、かつては現在ほど一般的になっていませんでしたが、今の競争の激しい市場においては、「マーケティング戦略」がしっかり構築されていることは、ビジネスの基本になってきました。また、戦略を立てる側、だけでなく、実行する側も、自社のマーケティング戦略を理解して、業務を行うことが極めて重要になってきました。

マーケティング戦略全員参加型の時代に

世の中の動きは非常に早く、去年や2年前のニーズを満たしても、それはもはやビジネスになり得ません。そして、ここ10数年で行なっていたマーケティングスタイルは大きく変貌を遂げており、「進化」を必要とされている背景があります。

つまり、戦術は常に変化しながらも、基本的な大きな戦略方向性は変わらない。しかし、コロナショックのような劇的な環境変化があった場合には、当然見直しを迫られました。こういう危機の中で方針を、単に営業販売部門だけで考えるだけでなく、全社的に考える必要性も高まってきているのです。

マーケティング研修の選び方

マーケティング研修といっても、提供する会社、業者によって違いがあります。

いわゆる戦術(具体的な販売や営業、リスティングやS N S広告などを中心としたメニューもあれば、戦略など経営の視座を高める教育行っている会社もあリます。また、これを両方ともカスタマイズし、状況に合わせてカスタマイズしてくれる会社があります。
さらに、ワークやケーススタディーといった事例問題を、企業や、業務ごとにアレンジをしてくれる会社もあります。

これは、あなたの会社で、何を優先するか?で大きく変わります。

1マーケティング力=現場の実行レベルが問題、と捉えていく場合

マーケティングを現場の作業が主業務、とお考えであれば、営業力強化、S NS運用などのデジタルマーケティングなどの各論強化研修を選ぶことが1つです。

しかし、この場合でも、単純に研修やインプットだけを行う、というような会社はおすすめできません。学びをそのまま現場で使うことができること、が最重要なので、研修で「すぐ使える」ノウハウを多く習得できることが重要です。ですので、出来る限り、1つのケースを深堀したり、あるいは、具体的にどうするのか?各論を学び、そのままやってみるなど実践が豊富な研修を選択するのが良いです。

2マーケティング力=戦略立案など、経営側で考えさせる力をつけたい場合

マーケティング力=戦略としての方向性立案強化、と捉えた場合には、経営側としてのものの見方、ものの判断、思考力強化が必須となります。

このような研修では、マーケティングやその他経営戦略のフレームワーク(思考の枠組み)を学び、それをとにかく使い、状況を分析し、判断・決断できる力を習得できるカリキュラムが必要です。
そのためには、できるだけ近い企業規模の事例やケースを提供してくれる会社が良いと思います。ケースを活用することで、問題の把握力・解決力を高めることができます。
その面においては、オーダーメイド性の高い会社か、例題を多数保有する会社にする、といった、中身での判断が重要となってきます。

このような場合は、事前に研修内容の打ち合わせをある程度綿密に行ってくれて、ケーススタディーのアレンジや変更を柔軟にしてくれる会社になります。
 

マーケティング研修が組織にもたらすパフォーマンス

マーケティング研修が、自社にもたらすパフォーマンスとしては「売上向上」がありますので、順に解説をしていきます。
 
 ●売上向上
・売上=単価×客数

マーケティング教育は、先々の売上向上には効果が出てきます。

売上を大きく分解すると、「売上=単価×客数」という式が出てきますが、マーケティングは、「単価」つまり価格戦略面の話と、「客数」つまり集客や、顧客維持(リピート面の向上)の向上に役立ちます。

また、それを活動別、「認知」→「興味づけ」→「検討」→「成約」→「リピート」→「ファン化」→「クチコミ」のような形で設計をし、各論に落とし込むような研修も行うことができれば、より自社のマーケティング戦略の強化につながります。
営業部門でしたら、より自社の戦略の方向性が再確認されるため、どうすればいいか?についてより一層考えることができるほか、人を使ってどのように獲得を進めるか?リピートはどのように行なっていくか?を検討できるため、弱みを補う、強みをさらに進める効果が期待できます。

停滞気味な自社の改革

また、自社が長年ビジネスをやってきて、最近は売上が頭打ちである。そういう場合には新たな打開策を、マーケティングの視点で得ることも可能となるケースがあるでしょう。

例えば、4P戦略(価格、製品、流通、販売促進)を検討する中で、どの部分に課題があるか?というのを検討するために、顧客満足度のアンケートを取る、というようなことに繋がり、それを改めて分析することで、顧客は「もっと購入後のフォローを期待している」ということが分かった場合、そのフォローを検討することになります。

そうなれば、L T V戦略(顧客生涯価値)を考え直さないといけない、という事にも繋がってきます。こういう知識や使い方を知れば、顧客1人を獲得するためのコストを算出する、という発想につながり、逆にいえば、今の顧客の価値がわかるため、より今のお客様を重要視する視点が強化されることになります。

サービス業もマーケティングが重要

さらに、サービス分野においても、「サービスマーケティング」というものがあります。
これは、サービスでは、外向けのマーケティング「エクスターナルマーケティング」や、自社の内部向けのマーケティング「インターナルマーケティング」という2つがあります。

これを改めて学ぶことで、外向けと内部向けの、マーケティングの方向性を決めることもできるようになるため、売上向上につながっていきます。
 

マーケティング研修のカリキュラム例

マーケティング研修の基本カリキュラム例としては以下のようなことが考えられます。

以下では、マーケティング力強化では、「人材育成(管理)力」強化と、「経営の視座視点強化」の2点を4日程で実施する場合の、研修カリキュラム例をご紹介します。 

【現状の課題】販路拡大が頭打ちで、顧客も競合に奪われている
【対象者】営業部門の責任者、管理職や経営幹部
日程内容ゴール
1日目マーケティングの基本午前
【講義】マーケティングとは?マーケティングミックスやS T P戦略
【演習】マーケティングの進め方を確認しどう改善するか
午後
【講義】顧客ターゲット設定と商品企画、購買心理について
【演習】誰に何をどう売るか?について考える
2日目アイデアを産み形にする【講義・グループワーク】アイデアの発想の仕方
【講義・グループワーク】K J法でアイデアを整理、統合する
【講義】顧客創造・サービスマーケティング
【ケース】あなたはこの場合どう顧客を生み出すか?
3日目顧客維持マーケティング【講義】顧客維持戦略について
【ケース】ケース企業が行っている戦略を理解する
【講義】リピート化、クロスセル、アップセル
【ケース】ケース企業を4つの視点で整理し、どうすべきかを提示
4日目総合演習【ケーススタディ】自社のマーケティング戦略上の課題は何か?解決のためにあなたが推進することは?
【ケーススタディ】自社が今後新規事業を行うが、その事業は、誰に、どのように販売を実行していくか?

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