営業に特化した研修を提供している株式会社カーナープロダクトを取材！

企業研修の総合メディアのキーセッションでは、さまざまな研修会社の魅力をお伝えすべく取材を行っています。

今回は、営業に特化した研修を実施されている株式会社カーナープロダクトさまにお話を伺いました。

主に扱っている研修のテーマについて教えてください。

営業に特化した研修です。担当者向けであれば、質問力、プレゼンテーション、交渉術、クロージング、クレーム対応、タイムマネジメント。管理職向けであれば、営業リーダーシップ、コーチング、目標達成のマネジメント、営業の効率化といったところです。

ただ、テーマから入ることはしません。先に、その会社の営業力を測ります。お客さまの側から見てどうか、営業担当者はどう考えているか、管理職はどう動いているか、営業プロセスのどこで案件が落ちているか、競合と比べて何が弱いのか。いくつかの角度から調べて、成果が止まっている場所を見つけてから、必要なテーマを組みます。そのため、研修プログラムは企業ごとに設計しています。

研修だけでなく、営業戦略の策定や営業力分析、コンサルティングも手がけています。研修をその一部として設計できるのが、他社さんとの違いかもしれません。

どのような課題を抱えた企業さまから研修の依頼が多いのでしょうか？

「研修はやったのですが、現場が変わらなくて」。最初のご相談で、いちばんよく聞く言葉です。

以前、営業管理職1,000人にアンケートを取ったところ、56％以上が部下の育成を「ほとんど」または「まったく」していないと答えました。半分以上です。
そして育てていない会社ほど、できる人に頼った営業になっていきます。育てていないのに、頼っている。その人が辞めれば数字が崩れますし、周りの士気も落ちます。

ご相談の中身としては、トップセールスのやり方がチームに広がらない、管理職が部下を育てられない、SFA/CRMを入れたのに使われていない。
このあたりが多いですね。どれも一見すると個人の力量の問題に見えるのですが、掘ってみると営業プロセスや評価の仕組みに原因があった、ということがよくあります。

貴社の研修ならではの強みを教えてください。

まず、研修の前に必ず測ります。

営業の成果が止まる場所は、会社によって違います。新規開拓の入口で止まっている会社もあれば、提案までは進むのに最後で価格勝負になってしまう会社もある。
『営業担当者カルテ』という当社独自の営業力分析で、営業プロセスのどの工程で、どの層がつまずいているかを数字にします。管理職については、マネジメント力を7つの領域で評価します。そのうえで、今期の方針や重点市場と突き合わせて、ようやくテーマを決めます。

もうひとつは、研修と現場を往復させることです。受講者には、実在のお客さまを一社決めていただきます。研修で考え方を学び、現場で当てにいき、次の研修でうまくいかなかったところを持ち寄って対策を立てる。
最後に結果を発表し、通用したやり方を全員で共有します。研修の時間そのものが営業活動になりますから、終わった翌週に元に戻るということが起きません。

それから、かなり内側まで入ります。秘密保持契約を結んだうえで、営業戦略の段階から関わることもあります。
お預かりした情報や支援の中身は、ご許可をいただかない限り外には出しませんし、他社の案件にも使いません。地味なことですが、長くお付き合いいただいている理由はここだと思っています。

こうした分析や手法の土台になっているのは、延べ3,300名以上・600社を対象にした自社の調査です。

研修のカリキュラムづくりで工夫されていることがあれば教えてください。

「やった」ではなく「変わった」で判断する、ということに尽きます。
研修当日に受講者の気持ちを高めるのは、正直なところ、そう難しくありません。問題はその一週間後です。学んだことが日々の商談の中に残っているか。ここを設計しないと、研修は一日のイベントで終わります。
そのため、事前の分析から、研修本体、終わったあとのフォロー、定着の確認、効果の測定までを、ひと続きのものとして組みます。集合研修は数回に分け、その間に必ず現場での実践をはさみます。

もうひとつ気をつけているのは、扱う内容を「現場で実際に成果が出たもの」だけに絞ることです。私自身が営業として売ってきた経験と、トップセールス1,000人に聞いた調査から、売れている人が何をしているのかを、具体的な行動の形にして伝えています。理論の紹介で終わる研修にはしたくないのです。

講師さまの特徴や強みなどを教えてください。

私、横田が講師を務めます。
もともとは設計士でした。そこから営業職に移り、外資系のISO審査機関で、世界2,300人の中でトップセールスになりました。その後は東京本社のマネジャーとして、単年の登録件数で同機関を日本第1位に押し上げています。プレーヤーとしても、人を束ねる側としても、現場で数字を出してきました。

いまは、1,800人を超える営業担当者が集まる「トップセールスリンク」という全国組織を主宰しています。現役で売っている人たちの手法が、毎月のように集まってくる場です。著書は『「トップセールス」1000人の結論『営業は感情移入』』（プレジデント社・10刷）、『営業リーダーの教科書』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）など7冊。新聞・雑誌・書籍では78件取り上げていただきました。

研修でお話しするのは、自分が現場で使って、結果が出た方法だけです。受講された方が「明日の商談で、まずこれを変えよう」と一つ持って帰れる。そこを目指しています。

研修を実施した企業さまでの成果やうれしいフィードバックなど印象的なエピソードがあれば教えてください。

日本ミシュランタイヤ様は、営業支援システムを世界共通のものに切り替えるタイミングでのご依頼でした。現場からは「なぜ変える必要があるのか」「入力の手間が増えるだけではないか」という声が上がっていたそうです。そこで私は、この切り替えを、売れている営業が何をしているかを学び直す機会として位置づけ、キックオフの場でお話ししました。事前に何度もすり合わせをさせていただいたこともあり、参加された方の満足度が高かったと伺っています。

ルフトハンザ カーゴ様は、インターネットで100社ほど調べたうえで当社を選んだ、とおっしゃっていただきました。全営業社員とカスタマーサポートの方を対象に、2年かけて実施しています。1年目は日本でのビジネスの進め方とお客さまへの接し方、2年目はヒアリングとプレゼンテーション、それにクレーム対応。終わったときに「これまで学んできたことが、ようやく整理できた」と言っていただけたのが印象に残っています。

このほか、アサヒビール様、日本オラクル様、MTV Networks Japan様、ハイデルベルグ・ジャパン様などをご支援してきました。

なお、当社は秘密保持契約を結んだうえで戦略の段階から関わることが多いため、公開しているのはご了承をいただいた事例だけです。事例の数は多くお見せできませんが、お客さまとの約束として守っている部分です。

最後に、どの企業に研修を依頼しようか迷っている方にメッセージをお願いいたします。

研修会社を選ぶときは、「研修の前に、何を調べてくれますか」と聞いてみてください。

営業がうまくいかない原因は、会社ごとに違います。担当者のスキルの問題に見えて、実は営業プロセスの設計だったり、評価の仕組みだったり、管理職の関わり方だったりする。原因を確かめないままテーマを決めてしまうと、どれだけ中身の良い研修でも的を外します。

私どもは、現状を測るところから始めて、研修後に行動が残っているかを確認するまでをお引き受けします。一度「やったのに変わらなかった」という経験をされた会社様にこそ、お声がけいただきたいと思っています。

営業組織の課題を社内で話し合うための資料も、無料でご用意しています。よろしければご覧ください。

（https://www.carner.co.jp/whitepaper/）

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