「営業成績が思わしくない」
「なんとしても成果を残したい」
「書籍から学びたいが、選び方がわからない」
上記のように考えている人は多いです。
営業の世界で、努力せず成果を残せるのはごく限られた一部の天才だけ。トップ営業マンのほとんどが、何かしらの自己学習に取り組んでその地位を獲得しています。
厳しいセールスの世界で学習の習慣を持たない営業マンは苦しい立場に立たされます。
現場での日々で学びつつも、営業に関するビジネス本を読むなどして、少しずつでもレベルアップしたいところです。そこで本記事では以下を解説します。
・営業に関するビジネス本の選び方
・特におすすめできる営業本
本記事を読めば現状でもっとも必要な知識が書かれた書籍を見つけられます。ぜひご参考にしてください。
チームの営業力をアップしたいなら、営業研修の実践がおすすめです。常に顧客の状況が異なるからこそ、原則を理解するだけでなく実践形式のトレーニングが欠かせません。
キーセッションでは、貴社の課題と予算にあった営業研修をご紹介します。メンバーごとの営業力のばらつきに課題を感じている方は、ぜひご相談ください。
営業関連の書籍の選び方
営業本を選ぶときは、以下の基準で考えるのがおすすめです。
- 営業マンのキャリアにフィットした本を選ぶ
- 心理学などの学問を活かした本を選ぶ
- 必要なスキルを基準にして選ぶ
- 名著とされる書籍を選ぶ
- 職種・業種で選ぶ
- 著者の経歴や権威で選ぶ
「営業本」、と一口に言ってもその種類や総数は限りありません。感覚で選んでしまうと、今の自分の状態や課題にフィットしづらくなります。
きちんとした基準と目的を持ったうえで読み始めるのが大切です。
上記それぞれの基準と選び方について解説するので、ぜひご参考にしてください。
営業マンとしてのキャリアにフィットした本を選ぶ
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もっとも基本的な選び方は、営業マンとしてのキャリアにフィットした本を選ぶこと。そのタイミングで、今まさに必要な知識を得られやすくなるからです。
営業マンごとのキャリアによって、学ぶべき内容やぶつかる課題は違います。それらに対して的確にアンサーしている本を選ばなければいけません。
たとえば新卒1年目の営業マンなら、新人を対象とした書籍がフィットします。逆に「営業部門のマネジメント」などといった内容を知っても仕方がありません。
自身のキャリアを振り返り、どのような書籍を選ぶべきか考えてみましょう。
心理学などの学問を活かした本を選ぶ
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営業関係の本を選ぶときは、心理学などの学問をバックグラウンドとする書籍を優先するのがおすすめです。なぜならたしかな効果が期待できるからです。
学問をバックグラウンドとしているなら、紹介される考え方やテクニックにはエビデンスがあります。たとえば「フット・イン・ザ・ドア」や「ドア・イン・ザ・フェイス」には意味があることは論文でも報告されています。
つまり心理学などを背景とする本は、精神論や体験談と違って信憑性（再現性）が高いわけです。正確な情報をつかむために、学問に裏打ちされている書籍も優先して選びたいところです。
必要なスキルを基準にして選ぶ
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必要なスキルを基準にして選ぶ方法もあります。
営業ではさまざまなスキルが求められますが、何を学ぶべきなのか明確にしてから書籍を手に取りましょう。
たとえば自身がトーク力に不安を覚えているなら、その点をカバーできるような書籍がフィットします。一方でテレアポが得意なのにテレアポの書籍を購入しても、あまり意味はありません。
要は今足りていないものを知ったうえで選ぶというシンプルな話ですが、書籍のタイトルや表紙のインパクトに惑わされて、それを忘れてしまうケースもしばしば。
自分に何が必要なのか、冷静に見極めるようにしましょう。
名著とされる書籍を選ぶ
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名著とされる書籍を選ぶのもおすすめです。
基本的に評価が高く、長きにわたって読まれている本は、それだけの信憑性や効果があったことを示唆しています。まず間違いなく良質な学びが得られます。
また長期的に読まれているのであれば、その内容は長年にわたってあらゆる場面で活用されています。つまり再現性や普遍性があり、優先的に学習したい内容です。
ただし内容がさほどでもないのに、名著やベストセラーのように演出している本もあります。タイトルや帯のインパクトにおどらされず、著者の経歴や出版社の評判、あるいは本記事のような書評を確認しましょう。そのうえで真に名著であるか判断するのが大切です。
業種・商材で選ぶ
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業種で選ぶのも大切です。
営業と一口に言っても、そのあり方はさまざま。業種と商材の組み合わせによって求められるノウハウやスキルは違います。
自社は何を生業としているのか、何を売っているのか見直してから書籍を選びましょう。
BtoB向けの情報共有ツールを取り扱っているなら、BtoBかITどちらかにフォーカスした書籍がフィットします。
もし都合よく両方をカバーしている本がなければ、どちらか一方でもかまいません。それだけでも十分な学びが得られます。いっそそれぞれを1冊ずつ購入するのもひとつ。
営業のスタイルがさまざまあるなか、それぞれの営業本がすべてをカバーしているわけではありません。普遍的に活用できる書籍もありますが、基本的には自身で業種・商材との相性も見極めるようにしましょう。
著者の経歴や権威で選ぶ
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著者の経歴や権威で選ぶのも、決して悪くありません。
営業に関するビジネス本は、基本的に何らかの成果や実績を持っている人物が執筆しています。
しかし、中には「それほど秀でた結果を残していない人」が書いた書籍も。それを読んでも効果的な学びにはつながりません。
したがって著者の経歴や権威性を参考に選ぶのが有効です。文句のつけようがない成果を残している人物が執筆している内容なら、学びの質にも期待が持てます。
ただし「有名なら何でもよい」というわけではありません。中には営業とはまったく関係がないにもかかわらず、「有名なWebサイトの管理者」という名義だけを借りて出版されているケースもあります。あくまでも営業パーソンとしての経歴や権威性に注目しましょう。
【書評付き】営業関連の本おすすめ22選
営業に関する書籍は数限りなく出版されています。これだけ選択肢が多いと、自分自身にフィットするものを選ぶのはたいへんです。
そこで今回は特におすすめできる営業のハウツー本を、若手・中堅・マネージャーそれぞれに向けて紹介します。営業手法について学びたい人はぜひご参考にしてください。
若手向けのおすすめ営業ハウツー本4選
まずは若手向けの営業ハウツー本を紹介します。ぜひ読書を用いて早い段階での独り立ちを目指しましょう。
営業の魔法｜中村 信仁
営業における基礎から応用までを幅広く、そしてわかりやすく解説している良書です。「この本にすべてが詰まっている」とまで表現する読者もいるほど。
フィクション形式を取っており、業績が振るわない営業マンの小笠原に、やり手の紙谷が12個の「魔法（営業ノウハウの比喩）」を伝えるという内容です。ストーリーを楽しみつつ、営業マンとして必要な素養とテクニックが身につけられます。
なお物語の中では、神谷は11個の魔法を伝えた直後、12個目を伝えぬまま失踪しています。最後の魔法が何なのか確かめる頃には、営業マンとして大きく成長したと感じられます。
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク｜佐藤 昌弘
基本的なセールストークを学習するためのオーソドックスな書籍。時代や状況に左右されず通用する、営業マンとしての姿勢や話術、振る舞い方について解説しています。
よく読めば当たり前のことばかり書いているのですが、忙しい日々ではそれも忘れがちです。本当に大切なことを思い出させてくれる良書です。
セールストークをテーマとする書籍は多々ありますが、そのなかでも本書はかなりわかりやすい文章で書かれています。まだ営業慣れしていないフレッシュな読み手には理解しやすくなっています。
トップセールスが使いこなす! 〝基本にして最高の営業術″総まとめ 営業1年目の教科書 ｜菊原智明
1年目の営業マンを読者として想定した書籍です。派手な内容こそありませんが、基本中の基本がずらりと解説されていました。
具体的には挨拶や身だしなみ、トークや提案の仕方など、あらゆる商談スタイルに共通するものばかり。誰が読んでも一定の学習が得られるようにデザインされています。
表現もわかりやすく、まったく営業経験がなかったとしても理解できる文章です。情報量も申し分なく「最低限」は本書だけでもカバーできます。
営業のプロが新人のために書いた はじめての「営業」1年生 ｜野部 剛
ビギナー向けに執筆された書籍です。営業活動のフェーズ分けし、それぞれ求められることを詳しく解説しています。
むずかしい記述はほとんどなく、オーソドックスな内容です。新人としてこれからを控える読者にはうってつけの入門書だと言えます。
具体的には事前準備やヒアリング、プレゼンなどの具体的なセクションにおける知識を中心に解説しています。一方で精神論・根性論はほとんど排され、きわめて冷静な立場から記述しているのも特徴。
押し付けがましさがなく、とっつきやすい内容だと言えます。
中堅向けのおすすめ営業ハウツー本14選
ある程度経験を積んだ営業マンには一歩進んだ内容の書籍がおすすめです。数が非常に多く内容も個性豊か。
自身にフィットしたものをじっくり選んでみましょう。
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 ｜高橋浩一
30,000人以上の営業パーソンを教育してきた著者が執筆した書籍です。本書が重要視しているのは、「顧客と営業マンとの間にある”ズレ”」。つまり解釈や情報量に違いがあるから失敗につながると述べています。
そのズレを埋め合わせて成約させるため、質問や訴求のやり方、あるいはロジック構築のポイントを具体的に解説しています。
著者はコンペで8年間無敗を保つなど、鮮烈な経歴と経験の持ち主です。どんな営業マンでも、彼から学ぶべきポイントは多々あります。
僕は明日もお客さまに会いに行く。 ｜川田 修
ノンフィクションの形式を取っている営業ハウツー本。成績が振るわない営業マンの三井が、メンター山野井のアドバイスで立ち直っていくというストーリー。
その中で営業マンとして必要な知識とマインドを、読者に伝えていくスタンスです。外資系企業でトップセールスマンである著者なので、紹介される手法には信憑性があります。
また小手先のテクニック以前に「営業マンとして、社会人としてどうあるべきか」というメッセージも込められているのも印象的でした。この部分に触発されてモチベーションを高めている読者も相当数います。
営業は台本が9割｜加賀田裕之
営業は台本が9割という、トークスクリプト重視の考え方を学べる書籍です。
営業というと一瞬の頭の回転が必要だと感じますが、少なくとも本書はそれがすべてだとは言っていません。むしろ事前にどのようなトークを展開するのか組み立ておくのが重要だと述べています。
台本を描くには人間関係構築やウォンツアップが重要ともしており、時系列順で具体的なアクションを解説しています。
また神経言語プログラミングなどの学問に基づいたテクニックも解説しており、学ぶところの多い書籍です。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 ｜ニール・ラッカム
本記事は「SPIN」と呼ばれる営業術を中心に、大型商談の成約を目指す書籍です。
SPINは著者であるニール・ラッカム氏が、35,000件以上のセールスを分析した結果明らかになった「質問を中心としたトーク術」を意味します。
SPINはマイクロソフトやゼロックスでも採用されている信頼できる手法です。
本書は考案者本人が詳しく解説しているので、その信憑性や正確性の高さはいうまでもありません。
SPINに少しでも興味があるならぜひ読んでおきたいところです。
営業の基本 この１冊ですべてわかる｜横山信弘
営業コンサルタントとして活躍している横山信弘氏によるベストセラー。自身の経験をベースに、営業の基礎と多少の応用を解説している書籍です。
派手な内容ではありませんが、最低限必要な部分を順序よくおさえているのが特徴。一方で現代のトレンドも意識しており、「AIが発展する中での営業のあり方」など、興味深い項目もあります。
そのほか営業には心理学や行動経済学の学習が必須という主張も。本書の語る内容に同意できるなら、これらの学問も学んでいるのがおすすめです。
嫌われる勇気 ｜岸見 一郎 (著), 古賀 史健
アルフレッド・アドラー不朽の名著「嫌われる勇気」を、より分かりやすく噛み砕いた書籍です。
やや難解な原書の内容を、「不幸な人生を恨む”青年”と、悟りに到達した”先生”」のエピソードに置き換えて紐解いています。
アルフレッド・アドラーの嫌われる勇気は、世界的にも評価されている書籍・人生哲学ですが、「書いてあることが理解しづらい」という欠点がありました。特に読書慣れしていないと、文字が読めても言葉が入ってこない状態になりがちです。
しかし同書では、読者は”青年”と同じ立場になり、アルフレッド・アドラーの教えを順序よく理解できます。
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて ｜冨田 和成
野村證券の営業マンとして活躍した富田和成氏による、「仮説思考」を述べた著書です。
これは仮説・検証・改善、いわゆる「PDCAサイクルの回転」により営業活動を向上させる考え方。
これに加え、著者独自の戦略的雑談やニーズの創出、クロージングなど細かいセクションについて詳しい解説を述べています。
野村證券といえばハードな証券営業で知られる企業です。そんな厳しい世界で勝ち抜いてきた著者の営業としての思考法やマインドを学べるのは重要な機会です。
一方で根性論や精神論に頼るわけではなく、理屈で効率的なやり方を説いているのも本書の特徴です。
即決営業 単行本｜堀口龍介
即決営業にこだわった強気の営業ハウツー本です。
本書では、「即決営業以外に道はない」とまで断言。いかにしてその日のうちに商談を成立させるのか、アプローチや心構えについて解説しています。
営業マンにとって即決で契約が取れるのは最高の結果。上司から見ても文句のつけようがない形です。ぜひ本書を読み、即決が取れるポイントを少しでも自分のものにしましょう。
とはいえ本書を読む限り本当に即決しか認められないわけではありません。「即決するつもり」というマインドが重要というのが、本書に込められた本質的なメッセージです。
シン・営業力 ｜天野眞也
キーエンスの営業マンとして活躍した著者による営業ハウツー本。
本書では「お客様の役に立てることが何よりも大事」と語っています。そうすれば営業の面白みが増して、さらに成績が向上する、とのこと。
実際に喜んでもらうには、観察眼と戦略眼、そして情報の仕入れが必要だと述べています。
また「営業＝話が上手くなければいけない」という定説を否定しているのも魅力。口下手でも傾聴の姿勢を保つことで、成果が挙げられるという主張を述べています。
もし自分自身が口下手だと感じているなら、ぜひ本書を読んでください。
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業｜青木 毅
「質問」を中心にした営業手法を学べる書籍です。具体的には「なぜ」「たとえば」「ということは」の3つのフレーズを使うことで、売り上げが伸びるという主張。
そしてその営業方法を実践して成果を残した具体的なエピソードが9つ紹介されています。ただ質問するだけで売り上げが伸びるとは、信じ難い部分もあります。しかしエピソードを参考にすれば、なぜそのような変化が起こるのか納得することができます。
営業力100本ノック ｜北澤 孝太郎
営業力100本ノックは、100項目から営業を多角度的に分析した書籍です。著者がリクルートなどで経験した中で培ったノウハウを「ノック」と称してアウトプットしています。
基本から応用まで幅広く網羅しつつ、著者自身の解釈から営業を語っているのが特徴。
見開き2ページにつき1項目が記載されており、テンポよく学習を進めることが可能です。
書いている内容はやや手厳しいものですが、本書を読み切る頃には営業に対する強い自信を持てるようになります。
誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書 ｜福山 敦士
サイバーエージェントで新人賞をも獲得した、福山敦士による営業ハウツー本です。
本書では「紹介営業」というチャネルをどのように利用するか解説しています。営業といえばルート営業か新規営業が真っ先に思い浮かびます。
しかし紹介営業に着目している人は滅多にいません。また、そのノウハウについて解説しているセミナーや書籍もかなり限定的です。
本書では紹介をどう獲得するか、実際にどのような営業をかけていくのか詳しく解説しています。また営業全体に関する考え方やマインドにも触れており、総合的な知識を得ることも可能です。
営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本｜野部 剛
営業というセクションをトークやセンスではなく、「準備力」という視点から述べている書籍です。
著者の野部剛氏は、「売れない営業マンは事前準備とヒアリングが甘い」ということを看破しています。そのうえでどのような準備があったうえで商談を迎えるか詳しく解説しています。
ここでいう事前準備とは、営業先の状況や他社の動向、あるいは資料やトークの用意です。これら当たり前のことを実践して、実際に商談を成立させるのが最終目的。
ぜひ本書を読んで、万全の体制が作れるような営業スタイルを作りましょう。
内向型流トップ営業戦略 営業は「自己肯定感 」がすべて ｜タカヒロ
人間は外交型と内向型の2種類に分けられていますが、その後者に向けられた書籍です。
本書では「営業とは自己肯定感がすべて」だと断言しています。
内向型が劣っているわけではありませんが、自己肯定感が低くなりがちなのは否めません。そうすると営業でも思い切ったトークができず、成績が低迷するケースは少なくありません。
しかし本書では自己肯定感を高め、あるいは内向型ならではの強みを活かすことについて解説しています。自分自身を内向型だとジャッジしているなら、本書は参考になります。
自己肯定感が高いことは、何も営業だけではなく、そのほかの業務や本人のプライベートにも大きな変化が起こると言えます。
マネージャー向けのおすすめ営業ハウツー本4選
プレイヤーではなくマネージャー向けの書籍も多々あります。
ここでは特におすすめできるものを4選紹介します。
訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略 ｜株式会社セールスフォース・ドットコム
あのセールスフォースが監修した「The Model」の解説本です。営業を中心としたセールスイネーブルメントについて、240ページのボリュームで解説しています。
The Modelという単語は近年よく耳にするもの。しかしその実態を正しく理解していないケースは多々あります。
本書では200枚の図解を用いてThe Modelを解説。多少時間はかかりますが、読破するころには十分な理解が得られます。
特にマネージャーや経営者にとってThe Modelの理解は今後を見据えたときに重要です。まだ何も学習機会が得られていないなら、本書から学び始めるのもひとつです。
インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる ｜水嶋 玲以仁
営業個人ではなく営業組織そのものについて解説している書籍です。
近年では営業だけではなく、マーケティングやテレアポなど、別部門との連携が注目されるようになりました。またKGIやKPIなど、数値的に営業を管理するのが必須となりつつあります。
そのようなセールスイネーブルメントを実現するには相当なリソースが必要。それを少しでも効率的に実現しようというのが本書のねらいです。
プレイヤーよりもマネージャー向けの書籍である点に注意してください。
THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス ｜福田 康隆
営業だけではなく、マーケティングなど4つの部門から営業活動のあり方を見つめ直した書籍です。
本書では営業とそれ以外ではなく、4つの部門で「共業」する必要があると述べています。いわゆるセールスイネーブルメントを解説する書籍だと考えましょう。
経営者やマネージャーの立場から考えたとき、営業とその他部門がどのように連携しているか理解するのは重要です。この書籍があれば、全体が問題なく協力し合っているか判断できる視点が身につけられます。
最強の営業戦略―企業成長をドライブするマーケティング理論と実践の仕掛け ｜栗谷 仁
MBAを取得した栗谷仁氏による営業ハウツー本です。本書では営業活動を6つのステップとフレームワークにまとめて解説しています。
具体的にはターゲティングや個別活動、効率化などの幅広い分野についてレクチャー。また営業活動のPDCAにも解説しており、継続的に営業成績を伸ばせるような内容となっています。
やや難解な書籍ですがそのぶん学ぶことが多く、ワンランク上の営業マンを志す人には特におすすめできます。
https://magazine.keysession.jp/books-to-learn-management/
自己学習が大きな差を生む
本記事では営業関連のおすすめ本を解説しました。
日々、激しい競争が繰り広げられる営業の世界。ノルマに追われたり、顧客が興味を持たなかったり、ハードな日々を過ごしている営業マンは多数います。
そんな状況を少しでも好転させて成果を残すには、やはり自己学習は避けて通れません。現場での経験は重ねつつも、書籍を用いて学ぶのがおすすめです。
1冊、2冊読んだだけで、急に状況がよくなるわけではありません。継続して書籍を読み続ければ、そうではない営業マンと比較して大きな差が生まれます。
ぜひ本記事を参考に、営業に関する自己学習をスタートしてください。
