「営業研修では何を実施するのか」「営業研修の目的は？」このようにお悩みの方もいるのではないでしょうか。
顧客ニーズや商談形態の多様化により、新しい形の営業スキルが求められる今、営業研修は重要といえます。
この記事では、営業研修を実施する目的や営業研修の事例などを紹介します。営業研修の実施方法について迷っている方や、実施を検討している方はぜひ参考にしてください。
この記事でわかること
- 営業研修の目的
- 営業研修の具体的な内容例
- 営業研修実施の際のポイント
キーセッションでは、ニーズや予算に合わせて貴社にピッタリな営業研修をご提案可能です。ご要望と予算感だけ頂ければ紹介可能なので、まずはお気軽にご相談ください。
浅井 隆志 - 株式会社PDCAの学校 代表取締役社長
未経験ながら飛び込み営業でファミリー向けマンションを販売し、初年度で記録を樹立。その後注⽂住宅を扱う住宅販売会社へ転職。10ヶ⽉で13棟を販売し、さらに同社の記録を更新する。実績がヘッドハンティング会社の目に留まり、⾼級注⽂住宅を扱うハウスメーカーの営業リーダーに抜擢される。営業推進の責任者として年間受注棟数を205％増加させることに成功。人事評価制度や教育の仕組み作りを歴任。
続きを表示2010年3月に営業・マーケティングのコンサルタントとして創業。出版を期に講演、企業研修依頼が増え法人化。新卒を中心にした企業つくりで現在11期目。現在5社の法人経営。経営者ながらあくまでも現場主義にこだわり、企業研修や営業コンサルティングに従事。
営業研修を行う目的
営業研修を実施するおもな目的は以下の3点です。
- 営業力アップによる売上向上のため
- だれもが実践できる営業ノウハウを身につけるため
- 時代の変化に適応するため
ここでは営業研修を実施する理由について詳しく解説します。
営業力アップによる売上向上のため
営業研修実施の最大の目的は、営業力向上による売上アップです。
Webを通じたマーケティングなどの手法が広がってきたものの、依然として売上に直結しやすいのは営業力といえます。そのため、個々人の営業力アップが売上アップへの近道です。
また営業研修でチームの営業力がアップすれば、新規の受注だけでなく既存顧客の課題を素早く察知し、フォローをすることも可能になります。営業研修を実施することで、短期的な売上だけでなく、中長期での売上の向上にも貢献できるでしょう。
だれもが実践できる営業ノウハウを身につけるため
営業研修を行う目的の一つとして、だれもが実践できる営業ノウハウを身につけることが挙げられます。
一部の営業担当者頼みで営業活動を行っていると、退職や急な人事異動などイレギュラーな事態には対応困難です。対応策として優秀な人材を補強しようとした場合には、莫大なコストがかかる可能性もあります。
トップセールスマンの営業スキルを、再現性の高い営業ノウハウに落とし込み、社内で共有することが重要です。このようなスキルを身につける際には、営業研修は非常に役立ちます。
時代の変化に適応するため
時代の変化に適応するためにも、営業研修で情報をアップデートすることが大切です。
インサイドセールスをはじめ、営業の形は近年変化してきています。また、インターネットやSNSの影響により、顧客側も商品の情報をリサーチしやすくなりました。
これらの背景に伴い、成約するために営業に求められる付加価値の水準も向上してきています。
営業研修を利用し、トレンドや時勢に適応することで、市場競争で負けない営業スキルが身につけられます。
営業研修の対象者
営業研修を受けるべき対象者は、次のような人が挙げられます。
- 傾聴力を高めたい営業担当者
- 営業基礎を身につけたい新人スタッフ
- チームのスキル向上を狙う営業マネージャー
傾聴力を高めたい営業担当者
傾聴力を高めたいと考えている営業担当者は、営業研修の受講を前向きに検討すべきです。
顧客の抱えるウォンツやニーズを把握し売上につなげるためには、ヒアリングスキルの向上は欠かせません。
日頃から傾聴力に課題を感じている営業担当者が営業研修を受ければ、スムーズに課題を解決して営業力の改善が見込めます。
営業基礎を身につけたい新人スタッフ
営業基礎を身につけたいと考えている新人スタッフも、営業研修を受けるのにおすすめの人材です。
経験年数がまだ浅いうちから営業の基礎を磨いておくことで、勘に頼らない営業スキルの習得が可能です。順調にキャリアを積めば、ベテランの営業社員として会社への貢献も期待できます。
チームのスキル向上を狙う営業マネージャー
営業研修は、すでにチームを率いるマネージャーポジションにある人材にとっても有用です。
営業研修でノウハウを整理し、自分の営業方式をいったん見なおすことで、適切な営業判断が下しやすいメリットがあります。そうすれば、個人の売上のみならず、チームとして最大の成果を引き出し可能です。
マネージャー向けの営業研修では、メンバーのモチベーションを高める手法も学習可能です。部下への指導が的確に行えるようになる意味でも、営業マネージャーが営業研修を受ける意味は大きいといえます。
営業研修が必要な企業が抱える悩みや課題
営業研修が必要な企業が抱える悩みや課題のよくある例は、以下の通りです。
- 既存顧客からのリピートが生まれない
- アポイント後に成約へつながらない
- 顧客の潜在的なニーズを引き出せない
自社に当てはまる課題がないかぜひ確認してみてください。
既存顧客からのリピートが生まれない
既存顧客からのリピートが生まれない企業は、営業研修の導入がおすすめです。
リピートを生むためには、顧客が継続的なベネフィットを感じられる提案が必要です。
営業研修では、商品のメリットだけではなく、顧客自身が得られるベネフィットを効果的に伝えるノウハウも学びます。このスキルを身につければ、リピート客の獲得に貢献可能です。
アポイント後に成約へつながらない
アポイント後になかなか成約に至らない悩みを抱える営業部門も、営業研修の導入がおすすめです。
クロージングの段階では、顧客が抱える悩みや要望に寄り添う必要があります。その点を理解せず、ひたすら自社都合にもとづいて商談を進めると、顧客の離脱につながりかねません。
営業研修では、顧客と自分の条件をすり合わせるクロージングの手法も学ぶため、スキルを身につければ成約率の改善が可能です。
顧客の潜在的なニーズを引き出せない
顧客が抱える潜在的なニーズを引き出せずに伸び悩んでいる企業も、営業研修の導入で課題が解消されます。
顧客のウォンツをもとに潜在ニーズを掘り起こせなければ、最適なソリューションの提案ができないものです。顧客との信頼関係を築き傾聴力を上げる手法を営業研修で学べば、顧客の潜在ニーズを把握し商談を成功に導けます。
営業研修のカリキュラム例
ここからは、具体的な営業研修のカリキュラム例について紹介していきます。
新人教育環境が整っていない企業において、基本的な営業スキルを身につけていない新人営業マンの教育は困難です。アポイントからクロージングまで一人でこなすことをゴールに据えた、次のカリキュラムの営業研修を利用しましょう。
| 段階 | 内容 |
|---|---|
| ◆ 1 営業の概要 | （1）企業にとって営業とは （2）売り上げの仕組み （3）営業の種類と流れ |
| ◆ 2アポイントの取り方 | （1）アポイントを取るための手段（メール・電話etc） （2）アポイント率を向上させるポイント （3）アポイントの取り方を実践 |
| ◆ 3商談前に準備すべきこと | （1）顧客情報の整理 （2）アポイント後の展開を想定する （3）相手に失礼の無い身だしなみ |
| ◆ 4 商談を成功させるための会話術1 （商品説明） | （1）相手に刺さるプレゼンテーションとは （2）好印象を与える自己紹介 （3）メリットではなくベネフィットを伝える |
| ◆ 5 商談を成功させるための会話術2 （顧客の話を傾聴する） | （1）顧客ニーズを知る手段は傾聴 （2）相手の悩みに共感を示す （3）傾聴によって顧客との心理関係ができる |
| ◆ 6 商談を成功させるための会話術3 （クロージング） | （1）クロージングとは （2）顧客と自分の条件をすり合わせる （3）迷っている顧客を動かすための方法 |
| ◆ 7 商談で結果を出すための資料活用方法 | （1）プレゼンに資料はなぜ必須なのか？ （2）相手に好印象を与える資料作りのポイント （3）実際の商談で使用した資料を紹介 |
| ◆ 8 まとめ | （1）周りの参加者とともに営業について振り返る |
このカリキュラム例では、新人営業マンに欠かせない営業マナーや、顧客と良好な関係を構築するための会話術が学べます。
具体的には、研修を通し以下の3点を獲得可能です。
- 相手に好印象を与えるセールストーク
- 顧客のニーズを引き出す傾聴力
- 営業を円滑に行うためのビジネスマナー
研修では営業の全体像を押さえる一方で、実際の商談を想定した実演を行います。講師や他の受講生から生の意見を聞くことで、自分の傾向や癖なども客観的に把握可能です。
営業研修ラインナップ
ここからは、実際に行われている営業研修のラインナップ例を紹介します。営業スキルはいつの時代も必要とされますが、だからこそ時代やニーズにあったカリキュラムの選択が重要です。
「営業組織活性化プログラム研修」株式会社ノビテク
株式会社ノビテクの営業組織活性化プログラムでは、「若手営業基礎研修」と「中堅営業基礎研修」を提供しています。
「若手営業基礎研修」では、若手営業担当が営業活動の全体像や商談での注意事項を理解し、現場での実践力を養うことが目標です。
一方の「中堅営業基礎研修」では、顧客へのソリューション営業で求められる「情報収集力」や「仮説提案力」の獲得が期待できます。受講者がスキルを身につけ社内で発揮することで、組織全体の営業力向上が見込めます。
本研修を提供している株式会社ノビテクは、「仕事が楽しめる人を一人でも多く増やす」理念を掲げた会社です。取引実績は1,100社、カリキュラム数は5,000種類、講師数は220名を誇り、各企業の状況に適した研修を提案してくれるのが特徴です。
机上での講義にとどまらず、実践的な体験型の研修を通し「知らない間に習得できている」と実感しやすい魅力があります。
営業担当者だけでなく、マネジャーや周囲のメンバーと一体となって、OJTの組織風土を醸成、育つ営業組織へ変改させる研修です。
仕事が楽しめる人を一人でも多く増やす
「営業に活きる！1分でプレゼンする！相手に伝わる話し方テンプレート実践研修」株式会社モチベーション&コミュニケーションスクール
モチベーション&コミュニケーションスクールが提供する営業研修では、「1分間で」相手に情報を伝えるカリキュラムを提供しています。本研修は、累計3万人の受講者を通して蓄積した情報をもとに構築しています。
多くのビジネスパーソンにとって「自分の意見を通す提案力」「自信を持ったプレゼンテーション」「わかりやすい報告・連絡・相談」は欠かせません。この研修で「話し方テンプレート」を学ぶことで、どんな方でも自分の会話に自信をもてます。
株式会社モチベーション&コミュニケーションスクールでは、年間2,000回、トータル50種類のセミナー開催実績があります。モチベーションの確立を重視し、社員一人ひとりが心から楽しみつつ、自発的な行動につながるプログラムを提供しているのが特徴です。
1分でプレゼンする！相手に伝わる「話し方テンプレート」実践研修
累計3万人の受講実績を持つモチベーション＆コミュニケーションスクールが、これまでのノウハウを集約し、プレゼンはもちろん、会議での発言で”報告”・”連絡”・”相談”を1分でまとめる技術をお伝えいたします。
一人ひとりのモチベーションアップが組織を活性化し業績を最大にする
おすすめの営業研修会社については、こちらの記事で紹介しています。
営業研修に盛り込む内容の例
営業研修で盛り込みたい内容の例は次の5点です。
- ビジネスマナー
- ロールプレイング
- チームビルディング
- オンラインマナー
- 仕事の効率化
- 論理的思考力
- 傾聴力
- 非言語コミュニケーション
- プレゼンテーション
- 交渉力
ここからは、営業研修に盛り込むべき内容例をそれぞれ紹介します。多彩な能力と知識が求められる現代の営業マンは、研修に次の内容を取り入れるのがおすすめです。
ビジネスマナー
新人の営業研修には、基本的なビジネスマナーが身につく内容を盛り込むべきです。
ビジネスマナーは社会人の基礎研修であり、必須のスキルです。営業担当者として取引先に失礼の無い態度やマナー全般を身につけることで、顧客との良好な関係構築に役立ちます。
カリキュラムに次の内容を盛り込んだ営業研修がおすすめです。
- 営業の基本フロー
- アポイントの取り方
- 名刺の交換方法
- 商談の進め方
ロールプレイング
ロールプレイングを取り入れた営業研修なら、実践形式にもとづきながら無理なく営業スキルを身につけやすいメリットがあります。
顧客のプロフィールや状況を細かく想定したうえで提案の練習を積めば、いざ実践の場に出た際にもスムーズに対処可能です。トラブルを想定したシミュレーションをあらかじめ行っておくことで、現場で起こる問題もクリアしやすい利点があります。
チームビルディング
チームビルディングのワークを通し、チームで売り上げを立てる重要性を学ぶことも大切です。
本来営業は個人で行うものではなく、チームで行うものです。そのため、チームワークが取りやすい態勢や職場の人間関係が、売上や業績にも大きく関わってきます。
営業研修を通じてチームビルディングを学べば、チームワークを取りながら成果につなげるやりがいや達成感を知る機会として役立ちます。
オンラインマナー
オンラインマナーも、営業研修で取り入れるべきテーマです。
在宅勤務が珍しいものではなくなった昨今の風潮として、オンラインやSNSを利用した営業も増えています。目の前の相手にプレゼンする従来のノウハウではカバーできない知識やスキルも多いため、それらの習得が不可欠です。
具体的には、オンライン会議ツールにおける会話のテンポや、チャットでのコミュニケーションポイントなどです。
これら基本的なオンラインマナーは現在の営業には必須といえるため、営業研修で学んでおくことをおすすめします。
オンライン商談での相手のニーズの聞き出し方、伝え方を学ぶ営業研修
リモートワークの普及により、画面越しのコミュニケーションが増加しています。「画面越しでも出来る営業感を醸し出す」「画面共有機能を使いこなし相手のニーズを聞き出す」など、これからの時代の営業パーソンにとって必須のスキルをお伝えします。
明日の御社を担う人材育成のために。「学ぶ。みがく。変わる。」
仕事の効率化
仕事の効率化についても、営業研修で学んでおくべきテーマの一つです。
どんな職種でも効率は重要です。労力が必ずしも売り上げに直結するわけではない営業職においてはとくに、効率は重要といえます。
業務の効率化を達成するためには、まずは現状の業務内容とその負荷を正確に把握する必要があります。また、顧客との商談などメインの業務以外にも、見積書の作成など事務作業における効率化もポイントです。
営業研修を通じ、外部組織のもつノウハウや、同業他社の施策例などを参考にするのは仕事の効率化に有効です。それらを自社の状況に合わせてカスタマイズすることで、成果につながりやすいメリットがあります。
論理的思考力
論理的思考力についても、営業研修で取り入れたいテーマです。
論理的思考法は、商談において欠かせないスキルの一つです。論理的かつわかりやすい提案ができれば、顧客の納得や信用獲得につながり、商談を有利に進められます。
営業マンの中には、人柄のよさを武器に契約数を伸ばしている人もいるものです。しかし、長期的に売り上げを伸ばしていくためには、人間力に加えて顧客を納得させるだけのロジカルテクニックも欠かせません。
論理的思考力が備われば、物事の本質を見抜き、簡潔でわかりやすい説明ができるなど大きなメリットが得られます。顧客も自社もWin-Winとなる提案も可能です。
論理的思考力はトレーニングで身につけられるため、営業研修でメソッドを学ぶのがおすすめです。
傾聴力
傾聴力も営業研修に取り入れるべきテーマです。
傾聴力とは、顧客の悩みや要望を聞き出して整理する力を指しますが、潜在的な顧客ニーズを引き出すうえで必須のスキルといえます。顧客の潜在ニーズを把握できれば、最適なソリューションの提案によって商談が成功しやすい特徴があります。
潜在ニーズは、顧客とのたわいない会話の中にヒントが潜んでいることも多いものです。そのため、相手が話したくなる雰囲気を作って言葉を引き出し、それを逃さずキャッチするスキルは重要です。
対面で表情が見えているときと、電話のとき、メールやチャットのときとで取るべき対応は微妙に異なります。さまざまなツールごとに適したコミュニケーション方法を営業研修で学ぶことが、業績アップにつながります。
コミュニケーション研修では、チーム内・顧客とのコミュニケーションで起きる問題や解決方法を学べます。
非言語コミュニケーション
言葉によるコミュニケーションだけではなく、非言語コミュニケーションについても営業研修で学ぶのがおすすめです。
視線や声の出し方、話を聞く態度一つで、顧客との信頼関係にも変化が生じます。言語によらないサインをうまく利用できるかどうかは、営業成果に大きく影響するためです。
非言語コミュニケーションによって相手の心を開けば、有利に交渉が可能です。ぜひ営業研修で身につけましょう。
プレゼンテーション
プレゼンテーションも、営業研修で取り組んでおきたい課題です。
プレゼンテーションの巧拙は、営業の成果に直結します。同じ商品やサービスでも、相手に刺さる見せ方をすることで効率的な収益化が可能です。
一般的には、データを根拠に結論ファーストで伝えるなどのポイントを押さえることで、相手を説得しやすいといわれています。ただし、顧客ニーズが多様化している現在では、情報の見せ方や話し方をターゲットに合わせて工夫することも重要です。
営業研修でこれらのスキルを学んで身につければ、効率的な営業成果が期待できます。
交渉力
交渉力も営業研修で学ぶべきスキルです。
営業では、相手と自分の主張に折り合いをつけなければならない場面が度々生じるものです。この際に自己主張を徹底するなど下手な対応を取れば、どちらかが一方的に損をし、相手との関係に軋轢を生む事態になりかねません。
双方がWin-Winの関係を築くのが、営業に求められる理想像といえます。
まずは自分と相手の立場や価値観が異なることを認めることです。そのうえで、顧客の背景や心理状況に合わせ、適切な言葉選びや資料作成を行いながら論理を展開することが大切です。
交渉力を高める方法は多数存在しますが、小手先のテクニックにとらわれるのではなく、交渉力の土台作りに着目すると応用が効きます。営業研修でしっかり身につけましょう。
効果を高める営業研修のポイント
営業研修の効果を高めるおもなポイントは以下の5つです。
- 営業研修で学んだことをアウトプットする
- 成功事例から学ぶ
- 参加対象者を絞ったカリキュラム
- 社内研修と社外研修を使い分ける
- 研修結果を分析する
営業研修の効果を半減させないためにも、上記のポイントを押さえて営業研修に臨みましょう。
営業研修で学んだことをアウトプットする
営業研修で学んだことは、アウトプットするよう心がけましょう。
机上で知識をインプットするだけでは、なかなかスキルの修得にはつながりません。ロールプレイやグループセッションなどを通じアウトプットを繰り返すことで、知識やスキルは定着しやすい傾向があります。
まずは臆さず、学んだことをアウトプットし続けることが大切です。
成功事例から学ぶ
過去の成功事例から学ぶことで、研修の効果を高められます。
自社商品やサービスに関連の深い成功事例なら、状況をイメージしやすくなり、学んだ内容が腑に落ちやすいメリットがあります。具体的なイメージをつかむことでモチベーションアップも可能です。
成功事例から学ぶ方法は、比較的営業経験が浅い人にもおすすめの方法です。ロールプレイングを絡めた実践的なメソッドなら、さらに身につきやすい傾向があります。
参加対象者を絞ったカリキュラム
参加対象者を絞ったカリキュラムもおすすめです。
新入社員と10年目の社員では、同じ内容を聞いても理解度や気づきに違いがあるものです。年代別・キャリア別に研修を実施することで講義内容を最適化し、参加者に必要な知識や情報を届けやすい利点があります。
営業職だからと一括りにするのではなく、属性に沿ったカリキュラムの導入が効果的です。対象者を絞ることで研修目的が明確になり、参加者の意欲向上にもつながります。
社内研修と社外研修を使い分ける
研修には、社内の担当者が講師を務める社内研修と、外部講師が実施する社外研修がありますが、それらを使い分けるのも大切です。
低コストで自由度の高い研修を望むのであれば、社内研修が適しています。一方、ピンポイントで受講させたいプログラムがある場合や、専門性の高い講師に依頼したい場合には社外研修がおすすめです。
それぞれ次のようなメリットとデメリットがあるので、自社の営業担当にどのような研修が必要か検討したうえでうまく使い分けましょう。
| 社内研修 | 社外研修 | |
|---|---|---|
| メリット |
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| デメリット |
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研修結果を分析する
営業研修受講後には、研修結果を分析することも大切です。
研修後の受講者がどのような成果を残しているのか、数字や事例で明確に可視化しておけば、研修の効果を容易に評価可能です。データを分析することで、次回以降の営業研修の改善にもつながります。
研修は受講したきり・させたきりで満足するのではなく、事後のフォローアップや次に活かす視点をもつのも大切です。
⇒研修効果測定の方法は？目的・効果や問題点、ポイントも合わせて解説
KeySession研修コーディネーター - 課題から最適な人材育成企業をご紹介します。
アパレル企業で店長職を経験し、人材育成の難しさを痛感する。2016年より人材育成研修／セミナーの集客支援を行う。 2019年からは経営者や人事担当者のお話を伺いながら、講演会の主催や連続講座の主催を行い、心理学、コーチングを学習中。
