お客様の困りごとを引き出して、自施設やサービスについての提案して お役に立つことを伝えることが出来るようになることで、より良いサービスを 提供できるようになる内容です。
よくあるお悩み・ニーズ
- 自施設やサービスの売上をあげたい
- ヘルパーの稼働率、施設の稼働率・入居率が低く困っている。
研修のゴール
- 改めて自分たちのサービスとは何かを分析し、理解する。
- 組織とは何かを考える機会とする。
- サービス提供のための提案方法を検討し、具体的な方法を身に着ける。
- 介護マーケットの特性を考えた他事業者への訪問のしかたを理解する。
介護施設向け営業研修
介護の様々な施設やヘルパーステーションが世の中に増え、入居率や稼働率にお悩みの事業者様が増えています。
介護の世界において営業・サービス提供の働きかけの必要性が高まっています。その必要性を強く感じた社会福祉法人様のご要望で 生まれたのが当研修です。
認知症のグループホームに1か月で21人入居に導いた実績を持つ講師が、いかにケアマネジャーや他事業者に信用を得てご利用をいただくかのノウハウと、個々に合った心に響くトークを作成しロールプレイングで習得いただきます。
研修のポイント
- まずは自身の立場と役割を明確にする。良いサービスを提供し続けるためには適正な利益を上げ、その利益をさらに良いサービスへつなげていくといった好循環のサイクルを作っていくことが必要と知る。そのためにサービスを提案していくことの必要性を理解する。 (介護職の方々は「営業」という言葉をあまり好まない傾向があるので「サービス提供の働きかけ」
- 各職種に応じた提案ツールとそれに応じたトークを作成する。
- SPIN法・ホールパート法・PREP法に基づいた説明力とカウンセリング法とSPIN法を使った傾聴力を習得する。
- 心理学のテクニックを理解する。
- 安心してサービスの提案を続ける意味を説き研修の締めの言葉とします。
| タイトル | 内容・方法 | 所要時間 |
|---|---|---|
| オリエンテーション | 講師自己紹介、研修の進め方 | - |
| 介護は究極のサービス業 私たちの社会における役割1 | 対話式講義、ディスカッション、発表。介護とは究極のサービス業であり、私たちの役割を考える。 | 1時間 |
| 私たちの社会における役割2 組織とは何なのか | 対話式講義、ディスカッション、発表。組織を強化し、サービスの向上と利益の好循環の重要性を理解する。 | 1時間 |
| 提案訪問のプロセス アプローチとヒアリング | 対話式講義、ロールプレイング、ペアチェック。挨拶・お辞儀、第一印象の重要性、傾聴スキルを体得。 | 1.5時間 |
| お客様のニーズを引き出すSPIN法 | 対話式講義、ロールプレイング。状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問でヒアリングスキルを向上。 | 1.5時間 |
| タイトル | 内容・方法 | 所要時間 |
|---|---|---|
| 分析 私のサービスとは | 対話式講義、演習、ディスカッション。ヘルパーステーションや施設の売りを検討、アイデア共有。 | 1.5時間 |
| 説明スキルの向上と営業トークの作成 | 対話式講義、ワーク、発表、ロールプレイング。「FABE法」「PREP法・ホールパート法」習得とトーク練習。 | 2時間 |
| 交渉に必要な心理医学のテクニック | 対話式講義。ミラーリング、ペーシング、アンカリングなどのテクニック紹介。 | 30分 |
| 見やすい資料の作り方 | 対話式講義。 | 15分 |
| 総合ロールプレイング | ロールプレイング、全体発表。 | 40分 |
| まとめ・質疑応答 | 介護業界の特性と訪問方法、安心してサービス提案のメッセージ伝達。 | 5分 |
介護施設向け営業研修 講師紹介
小菅 昌秀
サミット人材開発株式会社 代表取締役
一般社団法人日本説得交渉学会会員 顧客対応健全化研究会副会長 1972年1月三重県伊勢市生まれ 京都教育大学教育学部卒
苦情対応の分野の国際標準規格のISO10002意見書発行数トップクラスで、この分野の研修の国内第一人者である柴田純男氏に長年師事し、唯一人柴田氏のノウハウを承継しており一番弟子・後継者認定をされている。
受講者の声
- 今までは他事業所にどう売り込むか、良く分からずにやっていたが今回習ったやり方ならば定期的に他事業所に行けるのでやりやすくなった。
- ヘルパーのメニュー表を作って、「薄味の料理が得意なヘルパーが今空いているのでどうですか？」など、売り込みやすい方法とコミュニケーションのコツが理解できた。
