戦術と戦略の違いとは？事例を挙げてわかりやすく解説

ビジネスにおいて成果を出すためには戦術と戦略が必要不可欠です。
戦術と戦略は似た意味を持つため、いまいち区別がつかない人が多いですが、2つの意味が混同していると、適切な課題解決には結びつきません。

そこで本記事では戦略と戦術の具体的な違い、マーケティングにおけるポイントについて徹底解説をしていきます。

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戦略と戦術の言葉の違いをわかりやすく解説

戦略と戦術は使われている文字も似ており、一見すると大きく変わらない意味を持っていると思われがちです。しかしビジネス上において、上記2つの単語の意味や使用用途は大きく異なります。

戦略 は、長期的な目標と、それらを達成するための計画を定義します。言い換えれば、あなたの戦略はあなたがあなたの組織の使命を達成するために必要な道をあなたに与えます。
戦術 ははるかに具体的であり、多くの場合、途中でより小さなステップとより短い時間枠に向けられています。それらには、ベストプラクティス、特定の計画、リソースなどが含まれます。これらは「イニシアチブ」とも呼ばれます。
参考：ClearPoint『戦略対戦術/主な違いと両方の進捗状況を追跡する方法』

それぞれ、もう少し詳しく解説していきます。

戦略とは

まずはじめに戦略とは、目的を達成するための行動計画を意味します。
そのため組織全体でどのような計画を立てるのか、どのように実行するのかが基本的な着眼点です。
具体的には目標達成のために何をすべきか、現状何が足りていないのかなどを洗い出し、それらを解決するための計画や準備が必要となります。
つまりビジネス上では目標を達成するための「マップ」的な役割といえます。

戦術とは

一方の戦術とは、戦略にもとづき目標を達成するために取る手段のことを指します。

例えば売上150％アップが目標だとします。
目標達成のためには売上達成に必要なことや営業力の強化、場合によっては人員の増員などが必要になります。
また具体的に顧客データを分析したり、見込み顧客とどう向き合うかなど、事前に考えるポイントが多いです。
これらはすべて戦略です。

そして戦術とは上記で導き出された行動計画において、どのような手段を用いて目標を達成するかです。
例えば営業効率を上げるために対面ではなくオンライン商談を利用したり、見込み顧客の購入欲求を刺激するためにDMを利用したりなどが挙げられます。
このように戦略が目標達成の「マップ」であれば、戦術は旅先のゴールへたどり着く手段とした「車」といったところです。

ビジネスにおける戦略と戦術の違い

ビジネスシーンにおいて、戦略と戦術の違いは基本的に上記のとおりです。
さらにに加えると、戦略の立案は経営層や管理職、実際に戦術を利用するのは現場社員といった違いがあります。
会社のビジョンや目標のために、まずは上層部が具体的な計画を決めます。
そしてその後、具体的な戦略を決め現場がどのように動くのか、計画に落とし込むことが一般的です。

最終的に戦略に落とし込まれた内容を達成するために、どのような手段で取り組むかといった戦術を実行するのが現場の社員たちです。

マーケティング戦略のポイント

実際のマーケティング戦略を行う時は、事前に把握すべきポイントがいくつかあります。
それぞれポイント別に解説していきます。

ゴールの設定

まず重要なのが、なぜ戦略を立てるのかです。
戦略を立てるということは、達成すべき目標があるからです。
そこで最初に、何をゴールに設定するのかを明確にして下さい。
具体的には「売上◯◯万円」「新規顧客◯◯件獲得」「継続受注率◯◯％UP」など企業によって様々です。
このあたりは企業により異なりますが、ゴールを設定することは共通して最初のステップで重要なことです。

ただ闇雲に仕事に取り組んでも目指す先が見えず、現場社員の指針も定まりません。
また戦略を立てる際、現状を把握し目標までのギャップを埋める必要があります。
この時に目標となるゴールが定まっていないと、具体的に何をすればよいのか決められません。
そのためまず戦略設計をする際は、具体的なゴールを決めてそこから現状とのギャップを把握しましょう。

フェーズの設定

ゴールの設定と現状の把握が完了した後は、フェーズごとに何をすべきか設定していきます。
また同時に具体的な方向性も決めていく必要があります。

例えば1年間で売上げアップをしなければならないのであれば、1年後の計画だけでは足りません。
クォーターごとに何をすればよいのか、どこまで売上を伸ばせばよいのかなど、細かく分けていくことが必要です。もしも1年後にのみ焦点を当てた戦略の場合、途中で失速した際のリカバリーはほとんどできません。
結果として今年1年は上手くいかなかったと、反省点だらけの年になってしまうでしょう。

そのためクォータごとにどこを目指すのか、またクォーターの終わりには振り返りを挟むことを推奨します。
クォーターごとに振り返りを挟むことで戦略自体の分析もでき、適宜長所と短所を洗い出し、効果的な戦略を遂行できます。

実現可能かの判断

それぞれの企業で目標が課せられていると思いますが、それに合わせた戦略が現実的なものでなければ機能しません。
例えばここ数年売上が横ばいの企業が、いきなり1年間で売上150％UPなどは現実味がありません。

確かに高い目標を掲げ、現場社員が一丸となり取り組むことは大切です。しかしあまりにも実現できる可能性からかけ離れた戦略は、モチベーションの低下など返って逆効果になります。

また企業の場合は戦略に割けるコストなども決まっています。そのためいきなり高額なソフトやツールの導入も現実的ではありません。

このように、立てた戦略が現実的かどうか、実行に移る前に確認するようにして下さい。

アクションの確認

最後に上記のステップが終わったら、実際にどのように行動するのか決めていきます。
そのためまずは、戦略を現場社員に落とし込むことが重要です。
完成した戦略の共有はもちろんですが、なぜこの戦略なのかといった根底の部分も説明することを推奨します。
根底を説明することでただ言われた戦略をこなすのではなく、当事者意識を持って業務に当たることが可能です。
戦略が決まった後は経営層が描くビジョンや中長期的な計画も、現場社員に共有して下さい。

マーケティング戦略の具体例

実際にマーケティングにおいて戦略を立てる際、どのようなものが挙げられるかそれぞれ解説していきます。

リピート購入につなげる

一度自社のサービスを購入した顧客は、新規顧客を開拓するよりハードルが低いです。
そのため顧客に再購入を促すのであれば、以下のような戦略が立てられます。

• 見込み客が購入に踏み切らない理由を追求する
• 購入に踏み切れない課題を解決する戦術を確立する
• 過去のデータをもとにリピート率を計算する

まずは一度自社のサービスを購入したにも関わらず、再度購入に至らない課題を追求してください。人により理由はそれぞれありますが、なにか障壁があり購入まで踏み切れていません。
またその後、ネックとなっているコトを解決する戦術を確立することが必要です。

料金が高いのであればキャンペーンを打つ、認知が減っているのであれば広告を出稿するなど対策は様々あります。
このようにリピート顧客を増やすためにはまず、現状の分析を行い解決策を導き出すことが重要です。

見込み客を作る

これから購入をしてくれそうな見込み客を作るためには、以下の手順が効果的です。

• 見込み顧客になりそうなターゲットを割り出す
• ターゲットの興味関心や属性などを把握する
• ターゲットに適した手法で販促を行う

見込み客となるターゲットを開拓するには、リピート顧客とは違い新たなアプローチが必要です。
そのためまずはターゲットの選定が重要です。
まずは誰にアプローチをするかターゲットを明確にし、興味関心などの属性を把握してください。その後ターゲットに合わせた手法で販促を行います。

もしもターゲットが若年層であればSNS広告、ご年配の場合はラジオCMや新聞広告など、戦術が異なります。
戦術を決める前に、まずはターゲットに合わせた戦略の設定が必要になるため、見込み客を作りたい場合、ターゲティングなどは時間を掛けることが重要です。

マーケティング戦術のポイント

戦略を決めた後は、具体的な行動としてどのような戦術を取るのか決めていく必要があります。
その際もターゲットやマーケットに合わせて戦術の選び方は様々です。
そのため戦術のポイントは、戦略次第で大きく変わります。
基本的には設計した戦略に基づいて、戦術を決める必要があります。
そのため戦術の選定のほとんどは、戦略に依存します。

有効なフレームワークは4P分析

マーケティング戦術において、4P分析は非常に相性の良い戦術です。

product：製品
price：価格
place：流通
promotin：プロモーション

上記の4つの頭文字を取り、4P分析と呼ばれています。
具体的にはまず、どの製品を売り出していくのかを決めることが最初のフェーズです。
次に市場や競合他社の動きに合わせ、適正価格を決めていきます。
その後店舗で販売するのか、オンラインで販売するのかなど、流通チャネルに対する戦術を確立することが必要です。
さらに重要となるのが、最後のプロモーションです。
プロモーションでは戦術の違いが如実に結果に現れます。
アプローチを掛けるターゲットに対して、どの媒体を利用するのかといった戦術がはまらなければ、マーケティングの結果を売上に直結させられません。
具体的な戦術は次の章で解説するのでぜひ参考にして下さい。

マーケティング戦術の具体例

先述で触れたように、戦略を立てた後に選ぶ戦術は売上に直結します。
そこで目的別に、どのような戦術が存在するのか詳しく解説してきます。

新規顧客の開拓

新規顧客の開拓においては、営業力の強化や効果的な広告といった手段が挙げられます。

• 営業の効率を上げるためにオンライ商談を利用する
• テレアポのリストを改善する
• ターゲットに合わせた広告を打つ
• オウンドメディアを運用する

新規顧客獲得のためには、積極的に新しいコンタクトを作る必要があります。
具体的には商談の件数を増やしたり、営業リストの一新などが挙げられます。
また広告を打つ場合、ターゲットに合う媒体を選出することが重要です。
新規顧客へ自社のサービスをアプローチする際、広告を利用する企業も多いでしょう。現代の広告はウェブ広告やSNS広告、4マスから紙媒体まで多様化しています。
そのためむやみに広告を打つのではなく、戦略設計時に明確になったターゲットに刺さる戦術を選ぶようにして下さい。

既存顧客からの再購入

リピーターを作るための戦術は、新規顧客開拓とは少し異なります。

• DMなどで新商品の告知
• リピート割などのキャンペーンの実施

新規営業に比べ、既存顧客からの再購入はややハードルが低いです。
過去に購入した経験があれば、顧客はすでにサービスの良い面も悪い面も把握しています。
そのため新たに興味を持って貰うよりも、すでにある興味を購入意欲につなげる戦術が最適です。
具体的にはDMなどを利用し、個人向けに告知する手法が挙げられます。
特にリピーター割引など、限定感がある施策が効果的です。
このように既存顧客の購入意欲を高めるには、一度購入した経験がメリットに繋がるような戦術を推奨します。

このように、マーケティングを行う際は、まず適切な戦略を立て実行する際に必要な戦術を決めていくようにして下さい。

ベンチャーのExit戦略に関する注意点は、こちらの記事で詳しく解説されています。あわせてご確認ください。
参考：ベンチャーのExit戦略に関する注意点を解説します｜株式会社パラダイムシフト