交渉力研修

交渉力（ネゴシエーション）とは

交渉力（ネゴシエーション）とは、相反する意見をもつ相手に対して、説得・譲歩・代案の提案などをして合意形成に導くためのスキルのことを指します。

交渉は、説得や折衝と似ていますが、それぞれの意味は以下のとおりです。

説得：強制に寄らない手法で、自分の意見を相手に受け入れてもらうこと
折衝：意見が相反する状態の両者が互いに妥協できるポイントを見つけること

交渉・説得・折衝の全てがビジネスシーンで重要視されます。中でも交渉は互いに納得感が得られるという意味において、良好な関係性を構築するために重要です。

ビジネスでは、営業・購買・社内での調整などさまざまなところで日々交渉力が用いられています。

ビジネスにおける交渉（ネゴシエーション）の目的

ビジネスにおける交渉（ネゴシエーション）の目的を解説します。
具体的な場面を例にそれぞれ解説します。

営業の場面

商談においては、売り手と買い手との間でさまざまな思惑があります。
売り手側の気持ちとしてあり得るのは、以下のような思いです。

• できるだけ割引をしたり特典をつけたりせずに売りたい
• 納期に余裕を持たせたい
• 商品Aを購入してもらいたい
• できるだけ早く契約を締結したい

買い手側は「安く買いたい」「購入するなら早く欲しい」「競合他社の商品と比較したい」などの売り手と反する意図を持っているケースが多く、そこで交渉の必要性が生じます。

購買の場面

商品やサービスを購入する際にも、交渉力が発揮される場面は多々あります。

• 相見積もりを取得して、適正な価格で取引できるように交渉する
• 割増料金を支払う代わりに、納期を早めてもらう
• 大量購入をする代わりにボリュームディスカウントを依頼する
• 継続的な契約をする代わりに、商品や在庫状況などの情報を提供してもらえる関係性を築く

上記のように、いかに有利な状況で購買を継続できるかという点がカギになります。

このとき、重要なポイントは単に安く購入するだけではなく、契約の双方が納得の得られる結果を得ることです。例えば、価格の値引きには成功したものの、商品・サービスのクオリティが意図したよりも大きく下回ってしまう場合、交渉に成功したとはいえません。

社内での場面

交渉は、対外的な場面だけではなく社内でも必要とされます。

• チーム内での業務の分担、割り振りをする
• 社内プレゼンや稟議などで要望を通す
• 上司や同僚への報告、相談する

さまざまな場面で、自身の要望を有利に進めるために交渉力が発揮されます。
交渉力が発揮されればされるほど、合理的な意思決定がなされ、チーム内での合意形成がスムーズに進みます。

ビジネスにおける交渉（ネゴシエーション）の失敗例

ビジネスの交渉（ネゴシエーション）にはコツやポイントがあります。
本質を理解しないまま交渉を試みた場合に、失敗をしてしまうことも珍しくありません。
交渉の失敗とは、交渉を試みたことで交渉をしないよりも事態が望ましくない状況に陥っていることを指します。

この章では、ありがちな3つの失敗例を解説します。

相手を不快にさせる

交渉とは、互いに納得できるポイントを見つけることですが、相手の言い分や要望を聞かずに一方的に主張を続けると相手を不快にさせてしまいます。

交渉において、相手を不快にさせることは得策ではありません。

相手方が社内のスタッフであれ顧客であれ、不快な感情をもたれていると、良好な関係を構築できないためです。結果として、時には交渉が決裂することもあります。

仮に部分的に交渉が成功したとしても、不快に思われている場合にはサービスなどの好意を十分に受けられなかったり、煙たがられたりする危険性があります。このような状態では、長期的に関係性を築くのが難しく、中長期的に見た場合にはデメリットの方が大きくなるのです。

交渉が自社の利益につながっていない

取引先と交渉をする際に、自社の利益につながっていないケースが散見されます。

例えば、以下のケースが考えられます。

• 購買の価格交渉をしてわずかながら値引きに成功したものの、時間や手間をかけて交渉した結果が労力に見合っていない
• 通常納期よりも早めてもらう交渉をしたが、そもそも急いで仕入れる必要性がない
• 相手方が価格、納期、品質など全て満足している状態であるにも関わらず、割引などの条件を提示する

これらの状況は、交渉自体が目的化している際に起こりがちです。
そもそも、交渉は合意形成をとるための手段なので、本来の目的を意識した上で交渉をおこないましょう。

交渉する相手を間違える

交渉をする相手を誤ると、期待した成果は得られません。
例えば、以下のケースが考えられます。

• 値下げについての交渉を担当者に対して行ったが、担当者が価格の決定権を持っていない
• 同僚に対して仕事の配分について交渉しようとしたところ、「上司に直接相談してほしい」と断られた

特に相手が社外の場合には、交渉すべき相手が間違っていることに気がつかないまま、延々と時間を無駄にしてしまうことがあります。また、交渉が成功する見込みがないにも関わらず、相手方から不快に思われるというリスクもあります。

研修の対象者

交渉力は、ビジネスのあらゆる階層で必要とされるため、全ビジネスパーソンが交渉力研修の対象者になります。厳密には、研修のプログラムによって対象とする階層が異なるケースが多いので、階層にあった研修を選択しましょう。

• 基礎研修：新入社員・若手社員・営業パーソン向け
• 中級・上級のネゴシエーション研修：若手・リーダー・管理職
• マネージャー向け交渉研修：管理職・経営陣

企業が抱える悩みや課題

交渉力は、日々の業務の中で培っていくことが可能ですが、研修を受講することにより「気づき」や「上達」を早めることができます。従って、交渉力について課題を感じている企業様にとっては、交渉力研修を受講することにより、大きなメリットを得られる可能性が高いです。

特に、以下の課題を感じている企業様に交渉力研修はオススメです。

• 取引先との交渉に失敗し、いつも不利な条件で契約をしている
• 社内でスタッフからのボトムアップ・提案が少ない（企画が上がってきたとしても、企画を通せないレベルのものが多い）
• 全体的に論理的に物事を考える力がついていない

交渉力を鍛えることにより、必然的に論理力を鍛えることにもつながるため、副産物として社内の論理的思考力も高まります。

研修のカリキュラム例

交渉力研修がどのようなものであるかを理解するための一つの方法として、研修のカリキュラム例を見る方法があります。

研修内容に関しては、研修業者ごとに異なるため細部は研修業者によって異なりますが、基本的な流れの確認のために参考にしてください。

ここで紹介するのは、新入社員・若手社員・営業スタッフなどを対象とした交渉研修の入門セミナーです。

上記の例のように、交渉力研修は座学や一般論から入り、理論やテクニックで武装した後に実践的な研修で身につけるという流れでおこないます。

特にテクニックや準備の方法などは、実践的な演習が非常に重要な意味を持ちます。

これらの入門研修は、半日～2日間程度の短期コースが多く設けられていますが、しっかりと身につけるためには継続的なフィードバックも必要です。

研修のラインナップ

交渉力研修のラインナップを紹介します。
ここでは、実績が豊富で非常に人気の高いプログラム・研修会社の特徴を解説します。

基本が学べるビジネス交渉力強化セミナー｜「株式会社日本能率協会マネジメントセンター」

日本能率協会マネジメントセンターの「ビジネス交渉力強化セミナー」は、2日間でビジネス交渉の基本を学べるセミナーです。交渉の基本やさまざまなパターンを理解し、研修の最後には実践できるようになることを目標としています。「セミナー」と題してはいるものの、演習や模擬交渉を実践することも可能です。また、演習や模擬交渉で用いられているのは、実際のビジネスシーンでも起こりうる内容で、リアリティを感じながら学習できる研修プログラムです。

研修を主催している日本能率協会マネジメントセンターは、年間1,500本以上の公開研修を開催しています。人材育成・販売促進・ネットワーク形成など、さまざまな企業の課題に対応した研修プログラムを提供しており、多くの研修プログラムはオンライン受講にも対応しています。(参照:ＳＯＭＰＯリスクマネジメント株式会社)

NRIJ戦略的交渉力セミナー「株式会社NRIJ」

株式会社NRIJの戦略的交渉力セミナーのコンセプトは、交渉相手との長期的で良好な信頼関係を気づきながら、自社や自分の利益を最大化するための交渉力の取得です。自分の交渉スタイルを確立するとともに、交渉の成否を左右する自信を身につけることができます。

セミナーは、スタンダードコース、パワーアップコース、アドバンスコース、職種特化コースなど、難易度や対象者別に分かれています。導入企業のニーズに合わせ、プログラムはカスタマイズすることができます。

株式会社NRIJは、日本企業向けに開発したビジネス交渉力プログラムのセミナーを実施する企業です。英国PMMSコンサルティング・グループが開発した戦略的交渉力研修プログラム「NRI（ネゴシエーション・リソース・インターナショナル）」の国内唯一のオーソライズド・ライセンシーです。(参照:株式会社NRIJ)

折衝・交渉力研修「株式会社話し方教育センター」

株式会社話し方教育センターの折衝・交渉力研修は、折衝・交渉の必要性を実感し、交渉締結を目指して必要な姿勢と具体的な交渉手法を身につけられる研修です。対象者は新卒社員や若手社員、中堅社員からマネジメント層と広範囲で、営業職で成績を上げたい方や交渉スキルの向上が必要な方に向いています。

研修では、交渉を単なる駆け引きの道具にするのではなく、交渉時に自分と相手の両方が満足するために持つべき姿勢や、早期に合意を得るための交渉方法など、交渉を成功させるためのポイントを学ぶことができます。

株式会社話し方教育センターは、話し方教育を通じて人や社会を育てることを目的とした会社です。交渉力研修はもちろん、断り方研修や謝り方研修、叱られ方研修など、話し方に関するユニークな研修を数多く主催しています。(参照:株式会社話し方教育センター)

官公庁・地方自治体向 折衝力交渉力研修「株式会社BCL」

株式会社BCLの折衝力・交渉力研修は、官公庁や地方自治体で働く中堅職員（在職おおむね10年以上）から課長補佐級の職員が対象です。公務員は、住民への説明、上司や部下とのコミュニケーション、庁内の調整など、日頃からさまざまな交渉や利害調整を行わなければなりません。研修では、こうした場面で利害を調整する方法だけでなく、創造的に問題解決を図るWin-winの思考など、交渉の技法を学ぶことができます。

研修の主な内容は以下のとおりです。

・オリエンテーション
・分析的問題解決と機能的問題解決
・対立の原因と解消法

株式会社BCLは、職場でのコミュニケーションの効率化を目標とする会社です。交渉力研修だけでなく、文章の書き方研修なども主催しています。(参照:株式会社BCL)

顧客とのWin-Winを生み出す営業のための交渉力研修「株式会社シナプス」

株式会社シナプスの交渉力研修は、営業向けのプログラムです。取引先との良好な関係を作りつつ、自社の利益を最大限に高めるための交渉技術やスキルを習得できる内容です。研修の対象者は、営業担当者や意思決定権のある営業マネジャー、営業部門で部下の指導を行うマネジャーやリーダーなどです。

研修で学べるのは、独自の理論と認定コンサルタントのノウハウを融合させた交渉技術です。交渉を体系的・論理的にマスターし、ロールプレイによる実習ですぐに使える交渉スキルを身につけます。

株式会社シナプスは、マーケティング・コンサルティング事業や企業研修・人材育成事業などを行う企業です。コンサルティングの実務をもとに、理論だけでなく実務で使えるビジネス教育を行っています。(参照:株式会社シナプス)

交渉力向上支援研修「株式会社トランスエージェント」

株式会社トランスエージェントの交渉力向上支援研修では、交渉力の段階を以下の3つに分け、スキルアップを目指します。

1. 奪い合い型：自己中心で自己利益を最大化
2. 価値交換型：自社と他社の利益を最大化
3. 価値創造型：問題解決に向けて新たな解決策を生む

現状のレベルに応じた交渉力研修を受講することで、受講者と企業が抱える問題を解決します。たとえば、感情的になった相手に対応しなければならないクレーム処理担当者や、弱い立場で理不尽な要求をのまされている方は、レベル1の奪い合い型の交渉力研修が合っています。営業部門の管理職や中堅社員は、レベル3の価値創造型の研修が向いているでしょう。

株式会社トランスエージェントは、マネジメントイノベーション支援事業や交渉力・協働力向上支援事業などを行う企業です。交渉力研修だけでなく、MISマネジメントイノベーションスクールの運絵いなどを通し、しなやかで強い組織体質の実現を支援しています。(参照:株式会社トランスエージェント

論理力を身につけるネゴシエーション(交渉力)研修｜「株式会社リンクアンドモチベーション」

株式会社リンクアンドモチベーションのネゴシエーション（交渉力）研修は、ビジネスにおける研修において的確にビジネスにおける交渉を相手に伝えることを目的としています。

研修プログラムの大半がケーススタディで構成されています。研修内容は、顧客の要望をMUSTとWANTにわけて考えるなど、非常に実践的な学びの多いものです。

研修を主催する株式会社リンクアンドモチベーションは、人材開発・組織開発・人材採用の3本の柱で企業の人事・教育をサポートするサービスを提供しています。採用から教育までを一貫させた支援体制・心理学や行動経済学などに基づいた組織変革技術に定評があります。創業以来の20年間で2,000件以上の実績をもつ、信頼性の高い研修企業です。(参照:株式会社リンクアンドモチベーション)

研修についてよくある質問

交渉力研修を受講したことのない企業様にとっては、疑問に思われる点が多数あるようです。この章では、交渉力研修について多くの企業様から寄せられる質問例とその回答を解説します。

オンラインでの受講は可能？

プログラムにもよりますが、大半の交渉力研修はオンラインで受講可能です。

このときに、多くの企業様が心配されるのがワークや実践形式を含む研修力研修は、オンライン受講にすると効果が半減してしまうのではないかという点です。

結論からいえば、オンライン受講であっても実践的な演習の効果が落ちないように各社がプログラムの内容を工夫しています。したがって、現状ではオンライン研修の精度を心配する必要はありません。

交渉力をより高めるための研修はあるの？

研修力アップをより発展させるための研修プログラムはいくつかあります。

管理職者向け交渉力研修：入門的な公職力研修よりも複雑かつ高度な内容について実践を通じて学びます。研修の流れ自体が大きく変化するワケではありませんが、ワンランク上の交渉力研修です
コミュニケーション研修：交渉力に特化した研修ではありませんが、チーム内でのコミュニケーションを円滑に進めるための研修です。ヒアリングなどの交渉をおこなう上で必要不可欠なスキルについても習得します
営業研修・クロージング研修：営業研修の中でも商談に特化した内容のものは、交渉力研修と重なる内容の部分が多数あります。社外との交渉力を高めたい企業にオススメです

必要な状況に応じて、他の研修を組み合わせることで研修の効果を高められます。

研修の準備はどのようにすればよい？

研修のために必要な準備はプログラムによって異なります。

大半の交渉力研修では、事前のカスタマイズや内容変更が必要な場合を除き、特に必要な準備はありません。

一般的な流れは以下のとおりです。

希望の研修を選択して、スケジュールなどの問い合わせをする
↓
研修の申し込みをする（必要であれば、カスタマイズの依頼や要望事項の確認をする）
↓
事前の課題などの確認をおこなう（課題が設定されている場合）
↓
当日、研修会場に出席する

基本的に上記の流れで研修を受講します。

少人数でも受講できるの？

交渉力研修は、実践形式での課題を前提としているため、1～2名では効果的な研修を実施しづらいと思われるかもしれません。

しかし、公開研修を選択することで、少人数での受講であっても実践的な研修を受講できます。公開研修とは、一般公開されている研修プログラムのことで、他の申し込み企業と合同で実施される研修プログラムのことです。

注意点としては、公開プログラムの場合、最小開催人数に達しなかった場合には、研修の開催自体が中止になることがあります。また、公開プログラムの場合には通常研修のカスタマイズや内容変更を依頼することはできません。

研修で学べる内容

研修会社の交渉力研修を受講した場合には、どのような効果が得られるのでしょうか？
この章では、交渉力研修で学べる内容について解説します。

交渉力の概要・重要性

ビジネスの場面で交渉力を効果的に発揮するためには、そもそも交渉力が何を指すのかを知ることからスタートします。

交渉については、心理学や実例などを元にさまざまな研究がされており、センスではなく科学的・合理的に交渉を進めることが可能です。

また、その効果の大きさを知ることにより、交渉力を学ぶことに対してのモチベーションを高められます。

交渉のために必要とされる事前準備

交渉を有利に進めるためには、事前準備が必要です。

• 交渉相手に対する入念なリサーチ
• 自分が通したい要望の整理
• 交渉の場面の事前シミュレーション（相手方の反応の予測）
• ヒアリング
• 資料の準備

これらの準備を整えることで、自分が最も必要とする結果を得るために、相手に対して何をどのようにアピールしていくべきかが明確になります。研修では、準備の進め方について学ぶことができます。

交渉のテクニック

うまく活用できるテクニックをたくさん知っていると、交渉を有利に進められます。

すなわち、相手に自然に心を開かせたり、「Yes」と言いやすくなる状態は、研修によって学ぶテクニックによって身につけられます。

もちろん、テクニックだけで全ての交渉がうまくいくわけではありません。しかし、テクニックを駆使することにより交渉の成功確率が高まります。

交渉力研修では、ケーススタディやビジネスでの具体的な場面などを挙げながら、ビジネスで使用できる交渉のテクニックを学びます。

交渉のテクニックの使用法

交渉のテクニックを知識としてもっているだけでは、あまり交渉力は身につきません。理論やテクニックを学んだ上で、実践をすることによって交渉力の使用法を体得できます。

研修においては、ワークショップ・ロールプレイなどの実践形式の研修によって、テクニックの使用法を身につけていきます。

集合型研修においては、同研修に参加している他社のスタッフと一緒に実践研修をおこなうケースが一般的です。また、近年ではオンライン研修でも実践研修できるようにプログラムが工夫して作成されています。

研修が企業にもたらす効果

交渉力は、ビジネスのあらゆる場面で役立つため、さまざまな効果をもたらします。
この章では、交渉力研修が企業にもたらす効果について解説します。

顧客・取引先との良好な関係性の構築

ビジネスにおいて、交渉は双方の利益を守るためにおこなわれます。

自社の利益を優先しつつ、相手の利益や主張について理解し、お互いにメリットが得られる関係性を築き上げることができれば、良好な関係性を継続できます。

反対に、自社の利益のみを優先した場合、相手は疲弊したり不満をもったりしてしまうため、関係性の維持は困難です。反対に自社側に不利益な契約ばかりが増えてしまうと、利益を増やすことが難しくなります。

交渉の重要性・テクニックを学ぶことによって顧客とWin-Winの関係性が構築できれば、中・長期的に利益を上げられる体制が構築できます。

社内のコミュニケーション向上

社内コミュニケーションにおいて交渉力をうまく活用すると、チームの全員が気持ちよく互いのために仕事を進められます。

結果的に得られるのは、以下の効果です。

• 特定のスタッフが一方的に負荷の重い業務を担当したり、不利益を被ったりすることがなくなる
• 社員一人ひとりが高いモチベーションで業務を担当できる
• チーム内で物事を決定する際に合理的・論理的に意思決定できる
• チーム内の雰囲気がよくなり、自社とのエンゲージメントが高まる

上記の結果、高いチーム力を形成できます。

会社を対外的に守ることができる

交渉力の向上は、会社を守るという面でも効果を発揮します。

なぜなら、自社の社員が高い交渉力を身につけることは、不利益な条件での契約を結ばれそうになったときの防御の面でも効果を発揮するためです。

また、契約が合理的な条件での契約が常態化すれば、必然的に事業の収益性は高まります。

取引先や顧客からの信頼も高まりやすく、結果的に長期的に企業として利益を上げ続けられる体制を構築できます。

研修の効果を高めるためのポイント

交渉力研修を実施する際に、ポイントを押さえることで効果を高めることができます。
この章では、交渉力研修の効果アップのポイントを解説します。

継続的に研修を実施する

ビジネスの場面では、さまざまなシーンで交渉力が必要とされます。
また、いついかなるときに交渉力が必要とされるかわかりません。例えば、見込み顧客との商談が急に入ったり、顧客のクレーム対応が必要とされる場面が発生したりするなどの事態が考えられます。

社員がいつでも高い交渉力を発揮できるようにするには、交渉力研修を継続的に実施することが効果的です。

目標設定とフィードバックの実施をする

交渉力を高めることは決して簡単なことではありません。従って、研修の効率を強く意識することが重要です。

研修効率を高めるために大切なことは、目標の設定とフィードバックの実施です。

研修のゴールに対して、その後の業務でできていることとできていないことを上司や同僚がフィードバックします。そして、できていない部分を意識し、改善する姿勢を繰り返すことで、論理的に交渉する力が身につきます。

できる限り具体的なシーンを想定する

ビジネスの現場で交渉力をすぐに発揮するためには、研修の際にできるかぎり具体的な場面を想定することが重要です。

実際の現場に近い状況をシミュレーションしておけば、研修で学んだことを翌日以降にそのまま活かすことができます。

例えば、営業担当者であれば商談、管理者であれば社内での部署間で対立する意見の調整など起こりうるシーンを想定してシミュレーションしましょう。

具体的なシーンを想定するための研修のポイントは、実践演習と研修のカスタマイズです。

例えば、自社の状況にマッチした事例を設定することにより、研修が非常に取り組みやすいものになります。

この記事の監修者

KeySession研修コーディネーター - 課題から最適な人材育成企業をご紹介します。

アパレル企業で店長職を経験し、人材育成の難しさを痛感する。2016年より人材育成研修／セミナーの集客支援を行う。 2019年からは経営者や人事担当者のお話を伺いながら、講演会の主催や連続講座の主催を行い、心理学、コーチングを学習中。