「販売研修を実施するメリットって何？」「おすすめの販売研修を知りたい」
小売業界やサービス業界には、このような悩みを抱える方が多いのではないでしょうか。この記事では、人材育成の強化や売り上げアップを図りたいと考える企業におすすめの販売研修について解説します。上記のような悩みをもつ方は、ぜひ参考にしてください。
この記事でわかること
- 販売研修を実施するメリット
- 販売研修のカリキュラム・内容例
- おすすめの販売研修
販売研修を成功させるためには、自社に合った質の高いカリキュラムや講師を選ぶことが重要です。しかし、多くの研修会社から依頼先を探すのは困難ではないでしょうか。キーセッションでは、複数の研修会社の中から貴社に最適なプランを紹介します。無料で相談可能なため、ぜひお気軽にお問い合わせください。
販売研修とは
販売研修とは、販売員に接客に関する知識やスキルなどを習得させ、売り上げやサービス品質の向上につなげるための研修です。
基本の接遇マナーを学ぶものからVMD戦略やマーケティングを学ぶものなど、具体的なテーマは対象者ごとに異なります。基本的には、座学で販売知識を学び、ロールプレイングで実践力を身につける流れが一般的です。
ネットショップ市場が急速に成長するなかで、購入先として選ばれる店舗になるためには、商品以外の付加価値が重要です。サービスの向上によりネットショップや他店舗との差別化を図るためにも、販売研修は多くの企業で注目されています。
販売研修を実施するメリット
販売研修を実施するメリットは、主に下記の3つです。
- サービスの質が向上する
- 社員の成長速度が上がる
- 戦略的な販売体系を構築できる
それぞれについて、以下で詳しく解説します。
サービスの質が向上する
販売研修を実施するメリットは、サービス品質が向上することです。
販売研修では、接客時の基本となるマナーやホスピタリティの精神が学べます。表面的な知識を教えるだけならマニュアルで十分ですが、販売に対する深い理解を促し、実践力を養うためには、研修がマストです。
座学やロールプレイングなどを通じて従業員一人ひとりの接客スキルが向上すると、顧客に快適な購買体験を提供できます。サービス品質の向上によって店舗のファンが増えれば、長期にわたる売り上げアップにもつながります。
ホスピタリティや接遇などのテーマについてさらに深掘りしたい方は、下記の記事をチェックしてみてください。
⇒接遇研修
社員の成長速度が上がる
販売研修を実施すると、社員の成長速度が上がることもメリットです。
販売研修では、購買心理や購買意欲を高めるためのトークスキルなどを身につけられます。相手や状況に応じたアプローチを学び、理論にもとづいて接客できれば、販促の成功率は向上します。
商品が売れることにやりがいを感じてモチベーションが高まると、社員の成長スピードは上がるものです。販売に対して熱意のある社員が増えれば、相乗効果で職場全体の士気が上がるメリットも期待できます。
戦略的な販売体系を構築できる
販売研修には、戦略的な販売体系を構築できるメリットもあります。
研修で習得できるのは、販売スキルだけではありません。売り上げの仕組みやマーケティングなど販売そのものについても学べるため、販売戦略を立てる力が身につけられるのです。
店舗スタッフ自らが売り場改善やマネジメントを行えれば、売り上げの向上や離職率の低下にもつながります。販売戦略を教えて組織全体の利益を考えた行動を促すことは、リーダーや店長候補の育成にも有効です。
消費者の購買意欲を高めるVMDに焦点を当てた研修を実施したい場合は、下記の記事をチェックしてください。
販売研修の対象者
販売研修では、新人・若手スタッフはもちろん、中堅社員や店長クラスの社員も対象者です。
ただし、対象者によって最適な内容は異なります。新人・若手スタッフには、接遇マナーやホスピタリティなど、接客の基本を学ぶ研修がおすすめです。根幹となる考え方から学ぶことで、販売員としての心構えを徹底させましょう。
中堅社員や店長クラスに向けては、マーケティングや人材育成をテーマにした研修がおすすめです。利益を上げるための根本的な改善策や、離職率を低下させるスタッフマネジメントについて学べます。
また、販売研修を導入すべき組織としては、顧客と直接関わって接客する業界の会社が挙げられます。具体的には下記のような業界です。
- 小売
- 飲食
- 観光
- 不動産
店長クラスの社員を対象にした販売研修を実施したい場合は、下記の記事がおすすめです。
⇒店長研修
業種ごとの研修について詳しく知りたい方は、下記の記事をチェックしてみてください。
販売研修のカリキュラム・内容例
販売研修のカリキュラム・内容例は以下のとおりです。
〈内容〉
売上の伸び悩みやスタッフの育成、客数の増加など、企業が課題を解決するための研修。
〈目的〉
売上が伸びる仕組みを社員一人ひとりが理解し、店長が不在でも売上を維持・増加させる仕組みを確立する。
〈対象者〉
店長、リーダー、サブリーダー、店舗スタッフ、自店舗の売上を伸ばしたい意識がある方。
〈カリキュラム例〉
| セッション | 内容 |
|---|---|
| 1)入店数、客数が増えるVMD戦略研修 | 入店数や客数を増やしたい店舗向け ①VMDの基礎知識 ②NG例とOK例の違い ③VMD+αで更に効果を上げるコツ |
| 2)率先して動くスタッフが増えるマネジメント研修 | 効果的かつ効率的に仕事やマネジメントを行いたい方向け ①マネジメントの基礎知識 ②上手く回るお店と回らないお店の違い ③スタッフの“やる気”を引き出し続けるマネジメントツール |
| 3)リピート率＆客単価に繋がるファンマーケティング研修 | リピート率や客単価を増やしたい店舗向け ①売上の基礎知識 ②売上の鍵は客単価 ③リピート率に繋がる秘訣 |
おすすめの販売研修
おすすめの販売研修は、下記の8つです。
- 売上アップに欠かせない３つのポイント研修『株式会社NATURE』
- 最速購買に繋げるVMD研修 基礎編『株式会社NATURE』
- セルフ購入UP＆接客アシストのPOP/VMD研修『株式会社NATURE』
- 提案力が３倍アップする「聴く力」研修『株式会社モチベーション＆コミュニケーション』
- 戦略的に自社の商品を販売できるようになるマーケティング研修『株式会社モチベーション＆コミュニケーション』
- 場当たり的ではなくOJTを体系化する部下育成研修『ザ・ホスピタリティチーム株式会社』
- 明日から実践できる接客・接遇力向上ホスピタリティ研修『ザ・ホスピタリティチーム株式会社』
- 人間関係の悩みを解決し社内活性化を図るホスピタリティ・コミュニケーション研修『ザ・ホスピタリティチーム株式会社』
それぞれについて、以下で詳しく解説します。
「ショッピングモール・百貨店の売上アップに欠かせない3つのポイント研修」株式会社NATURE
一つ目に紹介するのは、株式会社NATUREが実施する、ショッピングモールや百貨店の販売員に向けた研修です。
主なターゲットは、新人店長や昇格したばかりのリーダーです。研修を通して店舗運営の全体像に対する理解を深めることで、売上の伸び悩みやスタッフの育成問題、客数の増加などの課題を解決します。
具体的な学習内容は、VMD戦略、スタッフのマネジメントスキル、リピート率と客単価の向上に焦点を当てたファンマーケティングなどです。売上を上げるための基礎から応用までを網羅的に学ぶことで、店長が不在でも売上を維持・増加させる仕組みの形成をめざします。
「最速購買に繋げるVMD研修 基礎編」株式会社NATURE
二つ目も、株式会社NATUREが実施する販売研修を紹介します。
テーマとするのは、VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）です。店舗販売ではモノの価値と同等かそれ以上に、顧客が「買ってよかった」「買えて嬉しい」と思える情緒的価値が重要です。研修では、顧客の満足度を高めてリピート購入につなげる、情緒的価値を重視した売り場作りについて学べます。
こちらの研修は、VMDの基礎知識を習得した後、具体的なVMDを企画するワークまでの1.5時間のカリキュラムを基本としています。ロールプレイングやフィードバック収集などのセッションも追加できるため、自社の課題に合わせてカスタムするとより効果的です。
店舗の売上とスタッフのスキル向上を目的とする研修が提供されています。研修の主要なゴールは、VMDの基礎知識を共有し、見える化することです。研修の中心となるのは、店舗の特徴と強みを生かして、具体的な行動動線を提供する参加型の講義と演習であり、それは1.5時間/日のプログラムとして提供されています。
一人ひとりが課題点に気づくことで意識も気持ちも行動も変わる
「セルフ購入UP＆接客アシストのPOP/VMD研修」株式会社NATURE
三つ目は、株式会社NATUREがPOPやVMDをテーマに実施する研修です。
顧客の購買意欲を促進させるためには、VMD（Visual Merchandising Design）やPOP（Point of Purchase）による魅力的な店舗づくりが重要です。売り場に訪れること自体に情緒的価値を生み出すことは、顧客満足度の向上やリピート購入につながります。
こちらの研修では、POPやVMDに関する具体的なテクニックが学べます。ポイントは、3回に分けて実施するため、実務における課題提供とフィードバックが行えることです。その場で内容を理解させるだけにとどまらず、実務で活かすための具体的なサポートがあるため、受講者の行動改善に効果的です。
「提案力が3倍アップする「聴く力」研修」株式会社モチベーション＆コミュニケーション
四つ目におすすめの販売研修は、株式会社モチベーション＆コミュニケーションが実施する研修です。
こちらは、顧客の潜在ニーズを引き出すための「聴く力」を向上させることが目的です。傾聴力をアップさせると、顧客が重視するポイントを的確に理解し、相手が望む提案や回答を瞬時に導き出せます。
研修では、コミュニケーションのベースについて座学で学んだ後、実践を想定したワークを行います。「潜在ニーズを掴む魔法の質問」「翌日から使える4つのポイント」などの具体的なテクニックが盛り込まれており、即効性の高い研修です。
提案力が３倍アップする、相手の潜在ニーズを的確にキャッチする「聴く力」実践研修です。 「聴く力」＝傾聴力をマスターすることで重要なポイントが的確に突けるようになり、相手が望む提案・回答を瞬時に導き出すことができるようになります。
一人ひとりのモチベーションアップが組織を活性化し業績を最大にする
「戦略的に自社の商品を販売できるようになるマーケティング研修」株式会社モチベーション＆コミュニケーション
五つ目は、株式会社モチベーション＆コミュニケーションが実施する、マーケティングをテーマにした販売研修です。
販売担当者の中には、マーケティングという言葉に高いハードルを感じてしまう方も多いのではないでしょうか。端的にいえば、マーケティングは「勝手に売れる仕組みをつくること」です。市場のニーズをつかみ、戦略的に自社の商品を販売するためには、マーケティングの学習は欠かせません。
こちらの研修では、講師が実例を交えてわかりやすくマーケティングを解説します。環境分析の手法や基本戦略の策定手法を学ぶことで、効果的な販売戦略を立てるためのスキルが身につきます。
マーケティングの重要性はよく言われていますが、いざ実践するとなると、身構えてしまう部分があると思います。本研修では、講師が実例を交えてわかりやすくお伝えいたします。
一人ひとりのモチベーションアップが組織を活性化し業績を最大にする
「【OJTを体系化する部下育成研修】サービス業の現場で生かせる部下指導５つのステップ」ザ・ホスピタリティチーム株式会社
六つ目のおすすめは、ザ・ホスピタリティチーム株式会社が実施する、OJTをテーマにした研修です。
サービス業における人材不足は加速度的に進行しています。「人が育たない」「スタッフがすぐ辞める」などの悩みを解消するには、場当たり的な教育ではなく、計画的な人材育成が大切です。
こちらの研修では、人材育成の重要性を理解するとともに、サービス業の現場で活かせる指導方法を体系的に学べます。日々の多忙さから人材育成について学ぶ機会がなかったスタッフでも、3～6時間で育成に大切な5つのステップを習得できます。
【OJTを体系化する部下育成研修】サービス業の現場で生かせる部下指導５つのステップ
一般的な理論を学ぶのではなく、部下育成の重要性を理解し、実際のサービス業の現場で生かせる部下指導５つのステップを体系的に学び、自組織の部下育成方法を構築します。
ホスピタリティでビジネスを成功に導く
「明日から実践できる接客・接遇力向上ホスピタリティ研修」ザ・ホスピタリティチーム株式会社
七つ目は、ザ・ホスピタリティチーム株式会社が提供するホスピタリティをテーマにした研修です。
販売員がこれからの時代に求められるのは、マニュアル通りの対応ではなく、顧客一人ひとりを思いやるホスピタリティです。こちらの研修では、ホスピタリティへの理解を深めるカリキュラムによって、顧客への貢献を自分の喜びとする精神を養います。
ワークやディスカッションを豊富に取り入れたカリキュラムのため、職場のチームワークを強める機会としても有効です。スタッフ全体の意識を高め、サービス品質を底上げしたいと考える企業におすすめです。
本研修ではホスピタリティを深く理解し、ホスピタリティを接客・接遇に生かす具体的な方法を、一方的な講義ではなく、ロールプレイングやワークショップを通じて気づきを得ながら楽しく学びます。
ホスピタリティでビジネスを成功に導く
「人間関係の悩みを解決し社内活性化を図るホスピタリティ・コミュニケーション研修」ザ・ホスピタリティチーム株式会社
最後に紹介するのも、ザ・ホスピタリティチーム株式会社が提供する研修です。
研修の目的は、社内におけるホスピタリティ・コミュニケーションを活性化させることです。日頃から、社員同士が思いやりをもって接するホスピタリティコミュニケーションを実践できれば、良好な人間関係が築けます。人間関係の改善はコミュニケーションを円滑にするだけでなく、生産性の向上や離職率の低下にもつながります。
ロールプレイングなど参加型のカリキュラムを通じて、気持ちのいい関係を築くためのコミュニケーション手法を習得できます。販売職の社員に限らず、すべての業種や職種の方におすすめです。
【人間関係の悩みを解決し社内活性化を図る】ホスピタリティ・コミュニケーション研修
本研修ではホスピタリティをコミュニケーションに生かし、相手を思いやる、血の通うコミュニケーションを一方的な講義ではなく、ロールプレイングやワークショップを通じて気づきを得ながら学びます。
ホスピタリティでビジネスを成功に導く
販売研修についてよくある質問
販売研修についてよくある質問は、下記の3つです。
- 販売力強化のためにはどのような研修を導入するといいですか？
- 販売研修は座学と実技のどちらがメインですか？
- 販売研修の内容はカスタマイズできますか？
それぞれについて、以下で回答します。
販売力強化のためにはどのような研修を導入するといいですか？
まずは、基本の接客スキルやホスピタリティを身につける研修の導入がおすすめです。若手社員だけでなく、すべてのスタッフが基本に立ち返って学ぶことで、職場全体のチームワークを強化できます。
基本の接客スキルが徹底できているのであれば、マーケティングやVMDをテーマにした研修がおすすめです。マーケティング研修については、下記の記事で詳しく解説しています。
販売研修は座学と実技のどちらがメインですか？
内容によって異なりますが、実技をメインに据えた研修が多いです。
座学で学ぶことも必要ですが、学んだ知識を業務に活かすには、実践力を身につけるための実技が重要です。たとえばホスピタリティを身につける研修では、ロールプレイングで接客の練習を実施します。また、効果的な売り場づくりの知識を養うVMD研修でも、実際にVMDを企画するようなカリキュラムが組み込まれています。
実技をメインにした研修について詳しく知りたい方は、下記の記事もチェックしてみてください。
販売研修の内容はカスタマイズできますか？
販売研修の内容は、ほとんどの場合でカスタマイズが可能です。
受講後すぐに現場で活かせるように、それぞれの会社に適した内容へカスタマイズすることがおすすめです。
販売研修を実施してサービスの品質を向上させよう
販売研修は、サービス品質や社員の成長スピードを向上させたい企業におすすめです。若手社員や、中堅・店長クラスの社員など、対象者に合わせたテーマを検討して実施しましょう
CS研修で成果を得るためには、研修の内容や講師の質が重要です。しかし、数ある研修会社の中から、質の高い研修を選ぶのは難しいでしょう。
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KeySession研修コーディネーター - 課題から最適な人材育成企業をご紹介します。
アパレル企業で店長職を経験し、人材育成の難しさを痛感する。2016年より人材育成研修／セミナーの集客支援を行う。 2019年からは経営者や人事担当者のお話を伺いながら、講演会の主催や連続講座の主催を行い、心理学、コーチングを学習中。
