受注率とは - 計算方法や受注率改善のコツ

営業活動における受注率は、営業成績を測る重要な指標です。

本記事では、受注率の計算方法から目標とすべき数値、効果的な改善施策まで、営業マネジメントに必要な情報を網羅的に解説しています。

具体的な事例を交えながら、基本的な受注率の計算式から、商談ステージ別の受注率の出し方、業界別の平均値まで詳しく説明します。また、セールスフォースやHubSpotなどのCRMツールを活用した受注率の管理方法や、受注率を向上させるための具体的な施策についても紹介します。

営業担当者の方はもちろん、営業マネージャーの方にも参考になる実践的な内容となっています。特に受注率を改善したい方、営業部門のパフォーマンスを向上させたい方は必見です。

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受注率の基礎知識

営業活動において、受注率は営業部門のパフォーマンスを測る最も重要な指標の一つです。企業の売上目標達成や営業組織の生産性向上のために、正確な把握と継続的な分析が欠かせません。

受注率の定義と重要性

受注率とは、営業活動における商談数に対する成約数の割合を示す指標です。これは営業スキルや提案力、商品競争力を反映する重要な数値として、多くの企業で活用されています。

受注率の把握により、以下のような営業活動の改善が可能になります：

• 営業組織全体の生産性評価
• 個々の営業担当者の育成課題の特定
• 商談プロセスの問題点の発見
• 研修プログラムの効果測定

業界別の平均的な受注率の目安

独立行政法人日本貿易振興機構（JETRO）の業界動向レポートによると、業界によって受注率の基準値は大きく異なります。

特に近年では、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展により、従来の対面営業に加えてオンライン商談のスキル育成も重要になっています。営業組織としては、これらの変化に対応した受注率の評価基準の見直しも必要です。

受注率の計算方法と具体例

営業活動における受注率の把握は、組織の生産性を測る重要な指標です。ここでは、具体的な計算方法と実例を詳しく解説していきます。

基本的な受注率の計算方法

受注率の基本的な計算式は「受注件数÷商談件数×100」です。たとえば、月間の商談件数が50件で、そのうち10件が受注に至った場合、受注率は20%となります。

商談ステージ別の受注率算出

より詳細な分析のために、商談ステージごとの受注率を計算することが重要です。これにより、どのステージでの成約率が低いのかを特定し、スキル研修の焦点を絞ることができます。

月次と年間の受注率の違い

月次の受注率は短期的な営業力を測る指標として、年間の受注率は組織全体の営業育成の成果を測る指標として活用されます。

たとえば、経済産業省の商業動態統計によると、業種によって月次の受注率の変動は大きく異なることが報告されています。

これらの指標を組み合わせることで、より効果的な営業マネジメントが可能となります。また、受注率の分析結果は、営業チームの育成プログラムや個別の研修計画を立案する際の重要な判断材料となります。

受注率を正確に把握するためのポイント

営業活動において受注率を正確に把握することは、組織の成長と営業スキルの向上に不可欠です。ここでは、受注率を正しく測定・管理するための具体的なポイントをご紹介します。

案件管理の重要性

正確な受注率把握の基盤となるのが、徹底した案件管理です。営業担当者個人の感覚や記憶に頼るのではなく、システマティックな管理が必要です。

セールスフォース等のCRMツールの活用

現代の営業組織では、CRMツールの活用が標準となっています。代表的なCRMツールを使用することで、受注率の自動計算や様々な角度からの分析が可能になります。

SalesforceやZoho CRMなどの主要CRMツールでは、以下の機能が提供されています：

• 商談進捗の可視化
• 確度別の案件管理
• 営業担当者別の実績集計
• 商談ステージごとの転換率分析

営業日報での受注率管理方法

日々の営業活動を記録する営業日報は、受注率を正確に把握する上で重要なツールとなります。特に研修段階の営業担当者には、以下の項目を必ず記録させることが推奨されます：

• 訪問件数と有効商談数
• 提案書提出件数
• 見積書提出件数
• 成約件数
• 失注件数と理由

これらのデータを日報で管理することで、営業育成における課題把握や、スキル向上に向けた具体的な施策立案が可能となります。

また、ソフトバンクビジネスが提供する営業DX事例によると、デジタル営業日報の導入により受注率の把握精度が平均30%向上したというデータもあります。

組織全体での受注率向上には、個々の営業担当者の行動量と質の両面を把握することが重要です。そのためにも、上記のような正確なデータ収集と分析の仕組みづくりが不可欠となります。

受注率を向上させる具体的な施策

営業活動における受注率の向上は、企業の売上に直結する重要な課題です。ここでは、具体的な施策について詳しく解説していきます。

商談プロセスの最適化

効果的な商談プロセスの構築には、営業組織全体での標準化された手法の確立が不可欠です。営業研修を通じて、チーム全体のスキル底上げを図ることが重要です。

提案力の強化

提案力を強化するためには、以下の要素に着目する必要があります：

クロージング技術の向上

商談を成約に導くクロージング技術の育成には、体系的なスキル開発プログラムの導入が効果的です。日本能率協会などが提供する研修プログラムの活用も検討に値します。

見込み客の質の向上

質の高い見込み客を獲得するためには、以下の取り組みが重要です：

• インサイドセールス組織の確立
• リード獲得からの商談化プロセスの整備
• マーケティングオートメーションの活用

営業組織とマーケティング組織の連携強化により、より質の高い見込み客の創出が可能となります。

既存顧客からの紹介活用

既存顧客からの紹介は、新規開拓と比較して受注率が2〜3倍高いとされています。以下のような施策を実施することで、紹介案件の獲得を促進できます：

• 定期的な顧客満足度調査の実施
• 顧客専用サポートデスクの設置
• 既存顧客向け特別プログラムの提供

アフターフォローの充実により、紹介につながる信頼関係を構築することが重要です。

受注率が低い原因と改善方法

受注率が低迷する原因は複数存在します。ここでは主な原因とその改善方法を詳しく解説します。各要因に対する具体的な対策を実施することで、営業チーム全体の成果向上につながります。

商品知識不足の解消

商品知識の不足は、顧客からの具体的な質問に適切に回答できない状況を生み出し、信頼関係の構築を妨げます。この課題を解決するためには、計画的な商品研修の実施が不可欠です。

以下の取り組みが効果的です：

商談スキルの改善

商談における説得力不足や、的確なヒアリングができていないことも、受注率低下の大きな要因となっています。このような状況を改善するために、次のような育成プログラムの導入が推奨されます。

実践的な研修プログラムの例：

• ロールプレイング演習
• ベテラン営業同行による OJT
• 商談記録の分析会
• クロージングテクニック研修

顧客ニーズの把握強化

顧客の本質的な課題や潜在的なニーズを見逃していることが、受注機会の損失につながっている可能性があります。組織として以下の取り組みを実施することで、顧客理解を深めることができます：

• 定期的な市場調査の実施
• 顧客満足度調査の活用
• 失注案件の徹底分析

日本能率協会の調査によると、営業組織の76.4%が「顧客ニーズの把握不足」を課題として挙げています。この課題に対しては、以下のようなアプローチが効果的です：

また、これらの改善策を効果的に実行するために、営業部門の管理職向けにマネジメントスキル研修を実施することも重要です。継続的なスキル向上と組織的な取り組みによって、受注率の改善を図ることができます。

まとめ

受注率は営業活動の成果を測る重要な指標であり、その計算方法や活用方法を正しく理解することが業績向上への第一歩となります。基本的な受注率は商談数に対する成約数の割合で算出しますが、業界や商材によって適切な目標値は異なります。

受注率を向上させるためには、商品知識の向上やクロージングスキルの改善に加え、顧客のニーズを的確に把握することが不可欠です。また、SFA（Sales Force Automation）やkintoneなどのCRMツールを活用して商談プロセスを可視化し、PDCAサイクルを回すことで継続的な改善が可能です。既存顧客からの紹介を活用し、見込み客の質を向上させることで、結果的に受注率の改善につながります。

営業部門の生産性向上には、これらの要素を総合的に改善していく必要があります。