月末や期末になると、売上予定表の数字に頭を悩ませる方も多いのではないでしょうか。
営業目標を達成できない原因は「個人の能力不足」だけではなく、「営業効率の悪さ」「アプローチの誤り」など組織側の課題が複合的に絡んでいるケースがほとんどです。本記事では、営業が目標を達成できない3つの原因と、原因別に取るべき4つの施策を、ロールプレイングからアプローチ先の見直しまで実務レベルで解説します。
この記事でわかること
- 営業が目標を達成できない3つの主な原因
- 原因と施策の対応関係（マッピング表）
- 目標達成のために取るべき4つの施策
- ロールプレイング実施時の3つのポイント
- 営業目標達成施策とは
- 営業チームが設定した売上目標を達成するために行う、教育・スケジュール改善・アプローチ最適化などの一連の組織的な取り組み。個人の能力向上だけでなく、組織側の効率化と戦略的な対象選定を含めた複合的な施策で構成されます。
売上目標として設定された以上、達成を目指して営業施策を考える必要があります。自社だけで施策の立案・実行が難しい場合は、営業研修の活用も有効な選択肢です。
営業が目標を達成できない3つの原因
売上目標を達成できない場合、まず思いつく原因として営業個々の能力不足が挙げられます。しかし実際には、組織側の問題やアプローチの問題など、複数の課題が複合的に目標未達の原因になっている場合が少なくありません。考えうる主な原因は以下の3つです。
| 原因 | 起こりやすい状況 |
|---|---|
| 営業自身の能力不足 | 成約率の低い理由が本人も把握できていない |
| 営業効率の悪さ | 商談以外の業務（移動・事務作業）に時間を取られている |
| アプローチの誤り | 手法・対象先の選定が商材や意思決定構造と合っていない |
営業自身の能力が足りない
営業が顧客を訪問する際、商材に対する意見をもらうことはあっても、営業個々の能力や接客態度についてフィードバックをもらうことはほとんどありません。
優秀な営業や経験豊富な営業であれば、自ら問題点と改善方法を考え、試行錯誤を繰り返して成長しますが、個々の能力には当然差があります。成約率の低い理由がわからない、もしくは営業手法に問題があること自体に気が付かない営業も存在します。
営業の自主的な成長を促すだけではなく、マネジメント側からの教育が必要不可欠です。
営業効率が悪い
営業担当の能力以外に考えられる原因として、営業効率の悪さが挙げられます。組織のスタイルや商材にもよりますが、営業の業務は大きく3つに分類できます。
- 顧客との商談
- 移動時間
- 事務作業や打ち合わせなどの社内業務
すべてが必要な工程ではありますが、商談以外については直接利益を生まない業務です。各営業担当者が、商談以外の業務にどの程度時間を割いているか把握したうえで、非効率な点があれば改善を検討しましょう。
アプローチが間違っている
優秀な営業を集めたチームでも、アプローチの仕方が悪ければ成約には至りません。アプローチが原因となるケースは、アプローチ手法が間違っているか、アプローチ先が間違っているかの2パターンです。
自社が取り扱う商材に合った手法を選択できているか、顧客側で意思決定権を持つのは誰（もしくはどの部署）かを分析し、必要に応じてアプローチを変える必要があります。
原因と施策の対応関係
目標未達の原因に対して、次章で紹介する4つの施策がどのように対応するかを整理します。1つの施策が複数の原因に効くケースもあるため、組み合わせて実行することが重要です。
| 原因 | 対応する施策 |
|---|---|
| 営業自身の能力不足 | ロールプレイングの実施（成約率の改善） |
| 営業効率の悪さ | 営業スケジュールの指導と改善（訪問件数の増加） |
| アプローチ手法の誤り | アプローチ手法の見直し（商材適合性の向上） |
| アプローチ先の誤り | アプローチ先の見直し（決裁権者への到達） |
営業の受注件数は「訪問件数 × 成約率」という2要素の掛け算で決まります。能力向上施策（ロールプレイング）が成約率を押し上げ、スケジュール改善とアプローチ最適化が訪問件数と商談の質を押し上げる、という構造で捉えると施策の優先順位を判断しやすくなります。
営業が目標を達成できないときに取る施策4選
前項で説明した目標を達成できない原因に対して、考えられる施策4つをそれぞれ解説します。
ロールプレイングの実施
営業の能力向上に効果的な施策はロールプレイングです。
新入社員が商談の流れを把握するためには、ロールプレイングへの参加が有効です。模擬の商談を通して実戦に近い経験が習得でき、疑似的な成功体験により自信をつけさせる効果もあります。
ロールプレイングの対象者は新入社員に限りません。中堅社員として経験を積んだ営業でも、第三者の目による客観的なフィードバックによって、慣れからくる見落としへの気づきや、営業手法を見直す機会が得られます。
ロールプレイングを実施する際は、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。
| ポイント | 内容 | 実施のコツ |
|---|---|---|
| 1. ペルソナ設定 | 仮想の顧客像を明確にする | 「惜しかった案件」を元に業界・規模・課題まで具体化 |
| 2. 状況設定 | 商談の段階ごとに区切って実施 | 初回面談／商品説明／クロージングなど複数回に分ける |
| 3. オブザーバー配置 | お客様役とは別に評価役を置く | 主観的フィードバックと客観的評価の2軸を確保 |
ペルソナ設定で特に有効なのは、成約直前に失注となった案件や、見積の反応が良かったにも関わらず未成約になった案件です。いわゆる「惜しかった案件」がペルソナとして理想的で、同種の案件を次回取りこぼさないための訓練になります。
1回のロールプレイングで商談の流れすべてをフォローしようとすると、営業1人あたり1時間以上かかってしまいます。商談全体の流れをいくつかに区切って、成約までの段階ごとに複数回実施すると効率的です。
オブザーバーは直訳すると傍観者ですが、ここではロールプレイングを評価する役割のことです。お客様とオブザーバーを別々に設置することで、「お客様が感じた主観的な意見」と「オブザーバーの客観的な評価」の二つのフィードバックを受けることが可能です。
営業スケジュールの指導と改善
営業の受注件数は「訪問件数 × 成約率」で決まります。ロールプレイングの実施が成約率に影響するのに対し、営業スケジュールの管理は訪問件数に影響します。
訪問件数を増やすためには、いかに商談以外にかける時間を省略し、効率的に顧客と会うかが重要です。具体的には以下のような工夫が有効です。
- 曜日ごとに訪問エリアを決めて移動時間を短縮する
- 顧客の要望やフェーズによってWeb商談を活用する
- 面談の目的別に所要時間の目安を設定する
- 事務作業・見積作成は外部委託や業務支援ツールを活用する
顧客あたりの面談時間も考慮すべき要素です。長い商談は訪問件数への影響のみならず、お客様の時間を奪うことになるため、面談の目的別に所要時間の目安を設定することをおすすめします。
事務作業や見積作成などに時間がかかるようであれば、クラウドソーシングや業務支援ツールを通じて外部委託・自動化する方法も一般化してきています。
アプローチ手法の見直し
営業ツールや資料の作成を個々の営業に任せている場合、定期的なブラッシュアップが必要です。お互いの資料に対して意見交換を行う、成績の良い営業のトークからスクリプトを起こし、チームで共有するなどが施策として考えられます。
また、取り扱う商材に対して、最適なアプローチを選択できているかは常に検討すべき課題です。現在ではアポなしの訪問や電話営業を迷惑と考える顧客も多く、コンプライアンス上の観点からもテレアポや飛び込み営業への依存は慎重に判断すべきです。
BtoBセールスに特化したWebツールやマーケティングオートメーション、インサイドセールスなどをうまく組み合わせ、自社商材に合った手法を確立することが重要です。
テレマーケティングとは｜メリットや成功のコツを解説
飛び込み営業とは｜成功のコツと注意点を解説
アプローチ先の見直し
成約率を上げるためには、「商材を必要としている人（部署）」を入り口として、最終的には「商材を購入する決定権を持つ人（決裁権者）」にアプローチする必要があります。
現場との商談がうまく進んでも、上層部からの決裁が下りない、購買部門との交渉が進まないなどの理由で成約に至らない例は多くみられます。アプローチ先は、なるべく決裁権者に近い部署や担当者を狙う必要があります。
営業先リストを作成する際は、アプローチ先の部署まで明確にするようにしましょう。また、営業個人が自身のアプローチ先を意識して営業活動をできているか、定期的に確認することをおすすめします。
施策を取り入れチーム全体の底上げと安定化を目指す
営業が目標を達成できない原因別に、施策を4つご紹介しました。
ご紹介した4つのうち「営業個々の能力アップ」については、結果が得られるまでに時間が必要な施策です。そのため、「営業スケジュールの効率化」「アプローチ手法の見直し」「アプローチ先の見直し」を複合的に取り入れ、チーム全体の底上げと安定化を目指すことが、安定的に目標を達成する上で重要といえます。
「営業個々の能力アップ」に関しては、外部の研修やセミナーなども取り入れて、継続的にスキルアップをはかりましょう。
目標の達成に悩む方は、ご紹介した施策をぜひ実践してみてください。
株式会社レトロモダン -
営業研修《初級》顧客との信頼関係構築編- 課題営業とは何か、本質的な役割が理解できていない
- ゴール営業の本質的な役割(価値伝達×目標達成)を理解した状態
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営業研修《中級》戦略的提案営業編
- 課題場当たり的な営業になっており、戦略性がない
- ゴールSPIN法を使って顧客のニーズを深掘りできる状態
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営業研修《上級》戦略的顧客関係構築編
- 課題自分の営業スタイルが確立できていない
- ゴール様々な営業タイプを理解し、自分らしい営業スタイルを確立できる状態
ザ・ホスピタリティチーム株式会社-
人的価値を高めて選ばれる人になる - ホスピタリティ営業研修
- 課題商品説明は上手くできるが受注ができない。
- ゴール人的価値を高めて選ばれる人になる。
サミット人材開発株式会社-
【介護施設向け】営業研修
- 課題自施設やサービスの売上をあげたい
- ゴール改めて自分たちのサービスとは何かを分析し、理解する。
有限会社ケー・ウィッシュ-
【顧客が増える】徹底・話し方研修
- 課題研修を受けたものの実際の業務にはなかなか生かせない
- ゴール言いたいことが明確に伝わるようになる
レイテストナレッジ株式会社-
行動経済学と心理学を応用した営業スキル研修
- 課題OJTのみで営業に関する教育を受ける機会がなかった
- ゴール今の営業手法を見直して、翌日から行動変容できるようになる
