優秀な営業マンになるために磨きたいスキルセット10選

営業マンとして成功するための必須スキルと具体的なノウハウをご紹介しています。

本記事では、売上高上位企業の営業部門で実績を残した営業マンの成功事例を分析し、成果を上げるための10個の具体的なコツをまとめました。

商品知識の習得から、顧客との信頼関係構築、そして効果的なクロージング手法まで、営業活動の各フェーズで必要となるスキルを体系的に解説しています。

加えて、Salesforceなどのデジタルツールを活用した最新の営業手法や、ストレス管理などの自己管理術についても詳しく説明しています。新人営業マンはもちろん、中堅・ベテラン営業マンの方々にも役立つ実践的な内容となっています。

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優秀な営業マンになるための基本姿勢

営業マンとして成功するためには、適切な基本姿勢を身につけることが不可欠です。ここでは、実践的なマインドセットと目標設定の方法についてご紹介します。

マインドセットの重要性

営業マンに求められる最も重要な要素は、顧客志向のマインドセットです。製品やサービスを売ることだけを考えるのではなく、顧客の課題解決を第一に考える姿勢が必要です。

マインド要素	具体的な行動	育成のポイント
顧客第一主義	顧客のニーズを深く理解する	傾聴スキルの研修
向上心	日々の振り返りと改善	定期的な組織内勉強会
チャレンジ精神	新規開拓への積極的な取り組み	スキル別達成目標の設定

目標設定と行動計画の立て方

明確な目標設定を行っている営業マンは、そうでない営業マンと比較して30%以上の成果の違いが出ているとされています。効果的な目標設定には、SMART原則に基づいたアプローチが不可欠です。

SMART要素	意味	具体例
Specific（具体的）	明確な数値目標	月間売上1000万円達成
Measurable（測定可能）	進捗確認が可能	週次の商談件数20件
Achievable（達成可能）	現実的な目標	前年比110%の受注額
Relevant（関連性）	会社目標との整合	部門目標の達成寄与度
Time-bound（期限付き）	締切設定	四半期での目標達成

スキル向上のためには、日々の行動計画も重要です。毎日の活動を「重要度」と「緊急度」で整理し、優先順位をつけて取り組むことで、効率的な営業活動が実現します。

行動計画立案のポイント

営業組織での育成計画に基づき、以下の要素を含めた行動計画を立案することが推奨されます：

• 1日のコアタイムの設定
• 商談準備時間の確保
• 顧客フォロー時間の設定
• スキルアップのための自己研鑽時間
• チーム内での情報共有時間

特に新人営業マンは基本的なビジネススキルの習得から始めることが重要です。

▼ チームでの目標設定については以下の記事もご参照ください。
チーム目標の決め方とは？目標設定がチームビルディングに与える効果

営業マンが身につけるべき商品知識

営業マンが成果を出すためには、充実した商品知識が不可欠です。顧客との商談において、商品やサービスについて深い理解を持っていることは、信頼関係を構築する第一歩となります。

競合他社との違いを理解する

自社商品の強みを理解することは、効果的な営業活動の基盤となります。競合他社との比較分析を通じて、独自の価値提案が可能になります。

分析項目	確認ポイント
価格帯	市場価格との比較、価格設定の根拠
品質	製品寿命、性能指標、品質保証
サービス内容	アフターフォロー、保守体制、サポート体制

顧客メリットの見つけ方

業界別の価値提案方法

顧客企業の業界特性を理解し、その課題に対する具体的なソリューションを提案することが重要です。例えば、製造業であれば生産性向上や品質管理、小売業であれば在庫管理や顧客満足度向上など、業界特有の課題に対する解決策を提示できます。

ROIの可視化手法

投資対効果を明確に示すことで、顧客の意思決定を促進できます。

メリットの種類	具体例
コスト削減	人件費、運営コスト、維持費の低減
業務効率化	作業時間短縮、プロセス簡略化
売上向上	新規顧客獲得、リピート率向上

商品知識の習得には、社内の営業研修の実施も重要です。定期的な商品勉強会や、ベテラン営業からのスキル継承を通じて、組織全体の商品理解度を向上させることができます。

営業マンのための効果的な時間管理術

営業マンにとって、時間は最も重要な資産の一つです。顧客との商談、移動時間、社内業務など、様々なタスクを効率的に管理することが成果向上への鍵となります。

優先順位の付け方

効果的な時間管理の基本は、緊急性と重要性のバランスを見極めることです。アイゼンハワーのマトリクスを活用することで、タスクの優先順位を明確化できます。

優先度	緊急	重要	対応方法
A	高	高	即時対応
B	低	高	計画的に対応
C	高	低	委託検討
D	低	低	対応保留

商談アポイントは、顧客の都合と地理的効率を考慮して設定することが重要です。移動時間の最適化だけで、1日あたり1〜2時間の時間創出が出来る場合もあります。

スケジュール管理のコツ

営業活動を効率化するには、デジタルツールの活用が不可欠です。スケジュール管理アプリを使用することで、商談予定や締切管理を一元化できます。

タイムブロッキング手法を導入することで、業務の細分化と集中力の向上が期待できます。この手法を導入した営業チームの生産性が平均20%向上したという結果が報告されています。

時間帯	推奨活動	期待効果
9:00-10:30	重要商談・準備	集中力最大活用
10:30-12:00	見込み客訪問	アポイント獲得
13:00-15:00	商談	成約促進
15:00-16:30	フォローアップ	関係強化
16:30-17:30	報告書作成	情報共有

スケジュール管理には、必ず振り返りの時間を設定し、次週の行動計画に活かすPDCAサイクルを回すことが重要です。

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信頼関係を築くコミュニケーション術

営業における信頼関係の構築は、成果を左右する重要なスキルです。顧客との良好な関係性を築くことができる営業マンは、長期的な取引につながる確率が約3倍高いというデータもあります。

傾聴スキルの磨き方

傾聴力は、営業スキルの中でも特に重要な要素です。顧客の話を積極的に聴くことで、潜在的なニーズを引き出し、適切な提案につなげることができます。

傾聴の要素	具体的な行動	期待される効果
相槌	「なるほど」「確かに」などの言葉を適切なタイミングで	話し手が話しやすい雰囲気の醸成
復唱	重要なポイントを要約して確認	誤解の防止と理解度の向上
質問	オープンクエスチョンを活用	深い情報の引き出し

アイコンタクトと表情管理

非言語コミュニケーションは、メッセージの55%以上を占めるとされています。適切なアイコンタクトと表情管理は、信頼関係構築の基礎となります。

シーン	推奨される視線配分	注意点
プレゼン時	聴衆全体に均等に配分	特定の人だけを見続けない
1対1の商談	70%視線を合わせる	圧迫感を与えない程度に
商品説明時	商品と相手を交互に	説明資料に集中しすぎない

表情管理のポイント

表情は感情の窓口であり、営業組織における重要なスキルの一つです。笑顔の練習は、鏡を見ながら行うことで効果的です。

特に初回の商談では、適切な表情管理ができている営業担当者は、そうでない担当者と比較して初回商談から次回アポイントメントの獲得率が1.5倍高いことが分かっています。

オンラインミーティングでの注意点

リモートワークが一般化する中、オンラインでのコミュニケーションスキルも重要です。カメラの位置や照明、背景にも気を配り、対面と同様の信頼関係を構築することが求められます。

営業マンの提案力を高める方法

提案力は営業マンの重要なスキルの一つです。顧客のニーズを正確に把握し、最適なソリューションを提示できる能力は、成約率を大きく左右します。

ニーズのヒアリング手法

効果的なヒアリングは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを適切に使い分けることから始まります。顧客の本質的な課題を引き出すためには、質問力を磨く必要があります。

質問タイプ	特徴	活用シーン
オープンクエスチョン	幅広い回答を引き出せる	課題の本質を探る初期段階
クローズドクエスチョン	具体的な確認ができる	提案内容の詳細を詰める段階

SPIN法の4つの質問

・状況質問（Situation Questions）
・問題質問（Problem Questions）
・示唆質問（Implication Questions）
・解決質問（Need-payoff Questions）

説得力のあるプレゼンテーション

成果を上げる営業マンは、顧客の課題に対して具体的な数値やデータを示しながら、解決策を提案します。

効果的なプレゼンテーションの3要素

要素	ポイント	実践方法
ロジカルな構成	PREP法の活用	結論→理由→具体例→まとめの順で説明
視覚的な資料	グラフや図表の効果的利用	重要ポイントを視覚化して印象付ける
説得力のある数値	具体的なROIの提示	導入効果を金額や時間で示す

提案型営業を実践している企業は、従来型の営業スタイルに比べて平均30%以上の成約率向上を実現しているとされています。

提案書作成のポイント

・顧客の課題を明確に示す
・解決策の具体的なメリットを数値化する
・実現までのロードマップを示す
・投資対効果を分かりやすく説明する

提案力向上には継続的な育成が欠かせません。シェルパワークス株式会社が実施しているプレゼンテーションスキル研修 では、実践的なロールプレイングを通じて、提案スキルを体系的に学ぶことができます。

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商談を成功に導くクロージング技術

商談の成否を分けるのは、最後の詰めとなるクロージング技術です。優秀な営業マンは、この重要な局面で確実に成約へと導くスキルを持っています。

反論処理の基本

商談における顧客からの反論は、むしろ購入への興味の表れです。適切な反論処理により、信頼関係を深め、成約率を高めることができます。

反論パターンと対応方法

反論タイプ	具体例	効果的な対応
価格に関する反論	「予算が足りない」	投資対効果の説明、分割払いの提案
時期に関する反論	「もう少し検討したい」	限定特典の提示、具体的な導入メリットの説明
決裁者に関する反論	「上司の承認が必要」	決裁者向け資料の提供、合同会議の設定

成約率を上げる締めくくり方

クロージングの成功は、商談全体を通じた信頼関係の構築と、適切なタイミングの見極めにかかっています。

効果的なクロージング手法

1. アスサンプション・クロージング：「導入後のサポート体制について説明させていただきます」のように、成約を前提とした会話を展開

2. 選択型クロージング：「来週の火曜日と木曜日のどちらが契約の手続きに都合がよろしいでしょうか」というように、選択肢を提示

3. 要約型クロージング：商談で確認したニーズと解決策を整理し、自然な流れで契約へ

クロージングのタイミング

顧客の購買シグナルを見逃さないことが、適切なクロージングのカギとなります。以下のような反応は、クロージングのチャンスを示すサインです：

購買シグナル	具体的な発言例
詳細の確認	「導入後のサポート体制はどうなっていますか？」
具体的な質問	「支払条件は分割に対応していますか？」
同僚への言及	「部長に説明する資料をいただけますか？」

クロージング後のフォロー体制

契約後の適切なフォローアップは、次の商談につながる重要な育成ポイントです。特に導入初期のサポートを手厚くすることで、追加受注やリピート案件の獲得確率が高まります。

営業マンのための顧客管理術

顧客管理は営業活動の要となるスキルです。適切な顧客管理により、商談の成約率向上や既存顧客との関係強化が実現できます。

顧客情報の整理方法

効果的な顧客管理の基本は、必要な情報を漏れなく収集し、チーム内で共有できる形で整理することです。営業組織として成果を上げるためには、個人の記憶や手帳だけに頼らない、システマティックな管理が不可欠です。

管理項目	具体的な記録内容	更新頻度
基本情報	会社名、担当者名、連絡先、業種	変更時
商談履歴	面談日時、商談内容、次回アクション	都度
購買履歴	商品名、購入金額、購入時期	取引発生時

特に注目すべきは、SalesforceなどのCRMツールの活用です。これにより、組織全体で顧客情報を共有し、一貫した対応が可能になります。

リピート率を高めるフォロー術

既存顧客との関係を深めることは、新規開拓よりも効率的な売上向上の手段です。定期的なフォローアップにより、顧客満足度を高め、長期的な取引関係を構築しましょう。

効果的なフォロータイミング

フォロー種別	実施タイミング	主な目的
導入後フォロー	商品導入1週間後	初期不安の解消
定期フォロー	3ヶ月ごと	追加ニーズの確認
年間レビュー	契約更新2ヶ月前	継続利用の確認

フォローアップには、LINE WORKSなどのビジネスチャットツールも効果的です。顧客との円滑なコミュニケーションを実現し、信頼関係を強化できます。

顧客満足度向上のポイント

顧客の声に真摯に耳を傾け、製品やサービスの改善提案を行うことで、顧客満足度を高めることができます。定期的なアンケート調査や、顧客の声を社内にフィードバックする仕組みを構築することも重要です。

顧客との関係性を深めるためには、単なる商品説明だけでなく、業界動向や経営課題についての情報提供も効果的です。このような価値提供により、単なる取引先から、ビジネスパートナーとしての関係性を築くことができます。

ストレス管理と自己管理の方法

営業職は常にプレッシャーと向き合う仕事です。業績目標の達成、顧客との関係構築、商談の成否など、様々なストレス要因と日々向き合っています。

営業パーソンにとって、メンタルヘルスケアと自己管理は業績向上の基盤となる重要なスキルです。

メンタルヘルスの保ち方

営業職特有のストレスに対処するためには、以下の3つの観点からのアプローチが効果的です。

観点	具体的な対策	期待される効果
身体的ケア	十分な睡眠、規則正しい食事、適度な運動	基礎体力の向上、ストレス耐性の強化
精神的ケア	マインドフルネス、瞑想、趣味の時間確保	メンタルバランスの維持、リフレッシュ効果
社会的ケア	同僚との情報共有、上司への相談、家族との時間	孤立防止、支援体制の構築

ストレス軽減のための具体的テクニック

厚生労働省が推奨するストレスチェック制度を活用し、定期的な自己診断を行うことで、早期のストレスケアが可能になります。

また、営業職特有のストレスを軽減するために、「成功」と「失敗」を客観的に分析し、学びに変換する組織的な研修の実施も効果的です。

モチベーション維持のコツ

長期的な営業成果を上げるために、以下のようなモチベーション管理が重要です：

時間軸	実践方法
短期的取り組み	日次目標の設定、小さな成功体験の積み重ね
中期的取り組み	月間・四半期ごとの振り返りと目標調整
長期的取り組み	キャリアプランの設定、スキル育成計画の策定

セルフマネジメントの実践方法

効果的なセルフマネジメントには、日々の行動記録とその分析が不可欠です。CRMツールを活用した活動管理や、定期的な自己評価を通じて、継続的な改善サイクルを確立することが重要です。

具体的には、以下の要素に注目して自己管理を行います：

• 商談の成約率推移
• 顧客との面談回数
• 新規開拓件数
• 既存顧客のリピート率
• 時間当たりの営業効率

日本生産性本部の調査によると、適切なワークライフバランスの維持が、営業職の生産性向上に直結することが示されています。

このため、育成計画の中に「オフタイムの過ごし方」や「ストレス解消法」についての指導を組み込むことで、より持続可能な営業活動が実現できます。

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デジタルツールを活用した営業効率化

現代の営業活動において、デジタルツールの活用は必要不可欠です。適切なツールを導入することで、業務効率が大幅に向上し、より多くの時間を顧客との関係構築に充てることができます。

SalesforceやHubSpotなどCRMの使いこなし方

顧客管理の基本となるCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）システムは、営業組織の生産性を向上させる重要なツールです。代表的なCRMツールとその特徴を見てみましょう。

CRMツール名	主な特徴	適している業界
Salesforce	カスタマイズ性が高く、大規模な組織向け	製造業、金融業
HubSpot	マーケティング機能が充実、使いやすい	IT業界、スタートアップ
kintone	日本企業向けにローカライズされた使いやすさ	中小企業全般

各CRMツールの具体的な活用方法として、商談の進捗管理、顧客とのコミュニケーション履歴の記録、売上予測の分析などが可能です。

営業DXの実践方法

営業のデジタルトランスフォーメーション（DX）は、経済産業省が推進する重要施策の一つとなっています。

オンライン商談ツールの活用

Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどのビデオ会議ツールを活用することで、移動時間を削減し、より多くの商談機会を創出できます。

営業支援ツール（SFA）の導入

営業プロセスの各段階で活用できるツールには以下のようなものがあります：

プロセス	推奨ツール	主な機能
リード獲得	マーケティングオートメーション	見込み客の自動発掘
商談管理	SFA（営業支援システム）	案件進捗の可視化
契約締結	電子契約システム	オンライン上での契約完結

これらのツールを組み合わせることで、営業活動の効率化と成約率の向上を実現できます。特にDocuSignなどの電子契約サービスは、契約締結までの時間を大幅に短縮します。

データ分析による営業戦略の最適化

営業活動から得られるデータを分析することで、より効果的な戦略を立てることができます。具体的には：

• 顧客の行動パターン分析
• 商談成功率の予測
• 最適な商談タイミングの特定
• 効果的なアプローチ方法の発見

AI搭載の営業支援ツールを活用することで、これらのデータ分析を自動化し、より効率的な意思決定が可能になります。

先輩営業から学ぶ成功事例

営業組織において、先輩社員の経験から学ぶことは、効率的なスキル向上への近道です。特に成功事例から学ぶことで、理論だけでなく実践的なノウハウを習得することができます。

業界別の成功パターン

業界によって営業手法は大きく異なります。ここでは代表的な業界別の成功パターンをご紹介します。

業界	特徴的な成功パターン	重要なスキル
IT・SaaS	オンライン商談の活用	製品理解力・提案力
不動産	ニーズ深堀り型アプローチ	傾聴力・物件知識
製造業	技術営業による差別化	専門知識・課題解決力

調査によると、成功している営業マンの93%が先輩からの育成指導を受けた経験があります。

失敗から学ぶ教訓

失敗事例からの学びも重要です。以下に代表的な失敗パターンと、そこから得られる教訓をまとめます。

トップセールスの多くは、失敗経験を組織的に共有し、研修に活かすことで、チーム全体のスキル向上を図っています。

失敗パターン	原因	改善策
商談機会の損失	準備不足・情報収集不足	事前準備の徹底化
顧客との関係悪化	コミュニケーション不足	定期的な状況確認の実施
成約率の低下	ニーズとの不一致	ヒアリングスキルの強化

とある調査では、営業成績上位者の80%以上が、定期的な事例共有会に参加していることが明らかになっています。

トップセールスの共通点

業界を問わず、成功している営業マンには以下の共通点が見られます：

• 徹底的な顧客理解
• 継続的な自己啓発
• 組織的な情報共有
• 効果的な時間管理
• 強固な人的ネットワーク構築

営業研修でスキルアップ

研修の種類と選び方

営業研修は目的や段階に応じて適切なものを選択することが重要です。新人向けの基礎研修から、マネージャー向けの組織マネジメント研修まで、キャリアステージに応じた選択が成功への鍵となります。

研修種別	対象者	主な内容
基礎研修	新入社員・未経験者	ビジネスマナー、商談の基本、提案書作成
スキル強化研修	若手～中堅	商談力向上、クロージング技術、商品知識
マネジメント研修	管理職候補・管理職	チーム育成、目標設定、評価手法

社内研修と外部研修の使い分け

効果的な営業育成には、社内研修と外部研修を組み合わせることで、より高い学習効果が得られることが分かっています。

社内研修のメリット

・自社の商品やサービスに特化した内容を学べる
・実際の商談事例を基にした実践的な学習が可能
・社内の営業プロセスに沿った指導を受けられる

KeySessionでは研修の内製化のお手伝いをしております。お気軽にお問い合わせください。

▼ 研修の内製化については以下の記事もご参照ください。
研修を内製化するメリットとデメリットを解説！具体的な流れや成功のコツも紹介

外部研修のメリット

・他社の成功事例や最新のスキルを学べる
・客観的な視点で自身の課題を発見できる
・異業種との交流で視野を広げられる

▼ 研修の外部委託については以下の記事で詳しく解説しております。
研修は外部委託すべき？メリット・デメリットを徹底解説！

オンライン研修の活用法

デジタル化の進展により、時間や場所を問わず受講できるオンライン研修が急速に普及しています。リモートワーク時代における効果的な研修方法として注目されています。

おすすめのオンライン研修プラットフォーム

・Udemy for Business
・LinkedIn Learning
・schoo for business

継続的な学習環境の整備

営業スキルの向上には、一度きりの研修ではなく、継続的な学習機会の確保が不可欠です。組織として以下の取り組みを実施することで、持続的な成長を支援できます。

・定期的なロールプレイング演習の実施
・週次での成功事例共有会の開催
・月間MVP制度の導入
・営業日報を活用したフィードバック体制の構築

実践的なOJT制度の確立

研修で学んだ内容を実践で活かすには、体系的なOJT制度が重要です。効果的なOJTプログラムには、明確な目標設定と定期的な進捗確認が不可欠とされています。

まとめ

営業職で成功を収めるためには、確固たる基本姿勢とスキルを身につけることが重要です。本記事では、営業マンに求められる顧客志向のマインドセットや効果的な目標設定方法、商品知識の習得、タイムマネジメント術、さらには提案力やクロージング技術まで、多岐にわたる要素について詳しく解説しました。

KeySessionでは営業パーソン育成のための営業研修を紹介しております。専門的な知識と経験を持つ我々が、皆様のニーズに合わせた最良の研修プログラムをご提案します。研修内容や研修費用についてはお気軽にお問い合わせください。

営業研修におすすめの会社14選！失敗しない選び方も解説