顧客の新規開拓は、業種や企業規模に関わらず絶対に必要なことです。それだけにどの企業も新しい顧客発掘に力を入れてます。
しかし、営業マンはアポ取りの段階で断られたり、アポが取れたとしても10分しか会えなかったり、何度と訪問しても契約してもらえなかったり、苦戦を強いられているケースも多いです。
この記事では、新規開拓に効果的な方法とコツをご紹介しています。ぜひ最後まで読んで参考になさってください。
目次
新規開拓の必要性
現在どんなに多くの顧客がいたとしても、新規開拓を怠ると企業の成長と存続はあり得ません。
なぜ必要なのか、その理由を改めて確認しましょう。
利益アップ
何といっても収益アップのためには顧客数を増やす必要があります。
業種や扱い商品により違いがありますが、すべての顧客が商品やサービスを購入してくれるとは限りませんし、リピートしてくれる保証もありません。
どんなに顧客を大切にしていても、必ず入れ替わりが起こります。その時に減収しないように、顧客数を確保しておく必要があるのです。
不測事態のリスク回避
バブル崩壊、リーマンショックなどで社会情勢が不安定になった時、煽りを受けた企業が数多くありました。そして今は、新型コロナウィルスによる影響が大きな問題となっています。
こうした不測の事態に遭遇した時、離れてしまう顧客や取引先が出てくるかもしれません。その時になって困らないように日ごろから準備をしておく必要があります。
ニーズの変化に対応
市場やニーズの変化に応じて、商品やサービスも変わっていかなければいけません。今の商品のターゲット以外にアプローチが必要になることも考えられます。
先を見据えた集客は企業の将来を左右しますので、とても重要なミッションです。
効果を上げる新規開拓手法
新規開拓といっても、なるべく時間をかけずに効率良くおこないたいというのが本音ではないでしょうか。
いくつもある手法の中から、特に効果的な方法を7つご紹介します。
メディアの活用
いわゆる広告による営業です。
テレビCMやラジオへの出演、雑誌への掲載、看板、電車の中刷り広告など、人が集まる場所やよく目にするものに露出します。
目にする頻度が多いほど無意識のうちに見る人の心にインプットされ、必要な時に思い出してもらえることができます。
SNSの活用
特に若い世代に対しては、SNSの活用は効果的です。
テレビやラジオを見聞きしなくても、SNSをチェックするという人は多くなっています。インスタグラムやTwitter、フェイスブックなどに広告を出すのも良いですし、公式アカウントを作成し情報を公開するのも良いでしょう。
この数年で注目が高いのはYouTubeです。今は検索するツールとして多くの人が挙げるのがYouTubeですので、活用しない手はありません。
人からの紹介
既存の顧客、知人などからの紹介も効果があります。
紹介してくれるということは、すでにこちらを信用してくれている証拠ですから、紹介者もすぐに顧客になってくれる可能性が高いのです。
頻度としてはそれほど多くないかもしれませんが、確実性からいうと高いといえます。
電話
電話による営業は以前からある定番の方法です。
専用のコールセンターを開設すると、1日に大多数へのアプローチが可能になります。担当者の対応が悪いと企業全体の評価が下がるため、教育に時間がかかりますが、興味を持ってもらえるとその場でアポを取ることができるメリットがあります。
飛び込み営業
営業の基本スタイルといえるのが飛び込み営業です。
突然知らない人が来るのですから、訪問先の人に警戒されたり、都合が悪く対応してもらえないことが多々あります。
ですが、断られる理由、買ってもらえない理由の分析がしやすいというメリットもあります。
異業種会参加
新しい人脈作りに最適な方法です。
異業種会は主催者も規模も種類がありますので、ターゲットとする人たちが集まるものに厳選して参加することで、成果が上がります。
ひとつの出会いがきっかけで、人脈は確実に広がります。すぐに仕事に結び付かなくても焦らないことが大切です。
https://keysession.jp/media/exchangemeeting/
勉強会・セミナー開催
顧客にもっとも近い人との縁を作りやすい方法です。
商品やサービスに関する勉強会やセミナーなどは興味がある人が参加します。
個別商談会を同時開催することで、成約につながります。
そのためにはターゲット層に響くタイトル、集客方法を考えることが重要です。
新規開拓のコツ
新規開拓を成功させるには、手法だけを身に付けるだけではなく、ちょっとしたコツがあります。
開拓リストの作成
闇雲に営業をしても時間と労力ばかりかかり、成果が上がりません。
新規に営業をする企業をリストアップし、効率良くアプローチができるような準備が必要です。
リスト作成のポイントは5つ。
- ターゲット業種
- ターゲットエリア
- 営業方法
- コンタクトする時間帯
- ターゲットの最新の情報
ターゲットの絞り込みは重要で、そこが決まればアプローチ方法と時間帯が決まってきます。
断られるのが当たり前の意識を持つ
新規営業をしていて辛いのは、断られ続けることです。
ですが、少し考えてみましょう。自分のところに知らない人から電話や訪問があり、その人をすぐに信用し歓迎できるでしょうか。
なかなか難しいですよね。
断られて当たり前と思う開き直りの気持ちが大切です。
過去の営業先へ再チャレンジ
営業先のリストを作る時に、過去に営業をしたところの見直しを必ずしましょう。
前回営業をした時に不要だと思った商品やサービスを、今求めている可能性があります。また、その時はたまたまタイミングが合わなかっただけで、今回は話を聞いてくれるかもしれません。
1回ダメだったからと言って諦めるのはもったいないことです。
小さなデメリットを伝える
最初の営業で話を聞いてもらえた時、購入のメリットを紹介すると思いますが、必ずデメリットも伝えるようにします。
人は良いことばかり聞くと不安を募らせます。騙されているのではないか、こんなに良い話があるわけがないと疑い始めるのです。
ほんの些細な小さなデメリットを伝えることで、正直な営業マンだという印象を与え商品も合わせて信用してくれます。
複数の方法を用いて新規開拓を
新規開拓の営業は簡単ではありません。断られることも多く気持ちがついていかないこともあるでしょう。
ひとつの方法で押すのではなく、複数の方法を組み合わせておこなうことで成果が上がることもあります。同じ企業に対して方法を変えてアプローチをすることが大切です。
断られてもあなた自身が否定されたわけではありません。へこむ必要はないのです。気持ちを切り替えてどんどん攻めていきましょう。
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