法人営業は、企業や組織を対象とする営業活動であり、「BtoB営業」とも呼ばれます。個人営業とは異なり、取引の対象が企業であるため、購買プロセスが複雑であり、長期間にわたることが多いです。
法人営業では、顧客企業の詳細な情報を把握し、専門知識と戦略的なアプローチを駆使して提案を行うことが求められます。また、新規顧客の開拓と既存顧客との関係維持が重要な業務であり、高度なコミュニケーションスキルと誠実さが成功の鍵となります。法人営業は、複数のステークホルダーを納得させる提案力が必要であり、その難しさと報酬の高さが特徴です。
この記事では、法人営業の基礎から具体的な手法までを詳しく解説します。
KeySessionでは貴社の営業研修導入をお手伝いをいたします。
目次
法人営業とは
「法人営業」とは、企業や組織などの法人を対象に商品やサービスを提供する営業活動を指します。この営業形態は「BtoB営業」とも呼ばれ、主に企業間での取引が行われます。
法人営業では、顧客企業の規模、決裁権を持つ担当者、予算、決算期といった詳細情報を把握し、それに基づいた提案を行うことが重要です。情報が不足していると、適切な提案ができず、商談を進めることが困難になるため、高い専門知識と戦略的なアプローチが求められます。
法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業は対象の違いにより大きな差異があります。
法人営業では、取引先は企業で、多くの場合、購買プロセスが複雑です。購買担当者が直接の決裁権を持たず、管理者や経営層が決裁を行うため、複数の決裁者を納得させるためのプレゼンテーションや提案が必要です。
対して、個人営業は主に一般消費者を対象とし、意思決定は個人または家族が行います。そのため、購買プロセスがシンプルでリードタイムも短くなる傾向があります。
法人営業は取引金額が大きく、報酬も個人営業より高額になりがちで、難易度も高いとされます。
| 特徴 | 法人営業 | 個人営業 |
|---|---|---|
| 対象顧客 | 企業 | 一般消費者 |
| 購買プロセスの複雑さ | 非常に複雑（複数の決裁者が関与） | 比較的シンプル（個人または家族の決定） |
| リードタイム | 長い | 短い |
| 取引金額 | 大きい | 小さい（高額商材を除く） |
| 報酬の傾向 | 高額（難易度が高いため） | 比較的低め |
法人営業の仕事内容
法人営業は企業向けに商品やサービスを提案し、販売する職務です。法人営業では、顧客企業の具体的なニーズに合わせたソリューションを提供するため、緻密な市場調査と戦略的なアプローチが必要です。
業務の主な内容としては、新規顧客の開拓、既存顧客との関係維持、契約交渉、アフターサービスの提供などがあります。特に、企業間の取引では長期的な関係構築が求められるため、高度なコミュニケーションスキルと誠実さが重要視されます。顧客との信頼関係を築くことが成功に直結するため、継続的なフォローアップと顧客満足の向上が求められる仕事です。
法人営業の仕事の難しさ
法人営業の仕事は多岐にわたる難しさがあります。まず、顧客が企業であるため、個人営業と比べて購買決定プロセスが複雑で長期間に及びます。
顧客のニーズや課題を深く理解するためには、市場動向や競合分析、さらには顧客企業の経営状況や組織構造に至るまで、広範囲にわたる情報収集と分析が不可欠です。また、多数のステークホルダーが関与するため、提案力や交渉力、さらには関係部署との協調も求められます。これらの要素を統合して、適切な提案を行い、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。
法人営業の種類と手法
法人営業の種類
新規開拓営業
新規開拓営業は、これまで取引のない顧客をターゲットに、商品やサービスを提案し販売する営業手法です。
このプロセスは、リストアップから始まり、アポイントメントの設定、顧客のニーズや課題を深く理解するためのヒアリング、適切な提案、そしてクロージングに至るまで一連のステップを経て進められます。
新規開拓は、新たな市場や顧客層を掘り起こすことができ、営業担当者の提案力や交渉力を存分に発揮できます。目に見える成果を上げやすいです。しかし、顧客との関係が浅いため、断られることも多く、アポイントメントの取得が困難であるなどのデメリットも存在します。
既存顧客営業
既存顧客営業は、すでに関係が築かれた顧客に、さらなるビジネス機会を探求する手法です。アフターサービスの提供や、クロスセル、アップセルによる追加販売がそれにあたり、顧客がリピート購入を行うよう促し、長期的な顧客関係を強化します。
このアプローチの大きな利点は、既存の信頼関係を基にして商談が進めやすいことです。既にお互いのビジネススタイルやニーズを理解しているため、新規顧客を獲得するよりもスムーズに進むことが多いです。
一方で、市場の変化に応じて新しい価値を継続的に提供しなければならないため、その維持が課題となります。また、顧客の獲得には限界があり、競合他社に顧客を奪われるリスクも伴います。
法人営業の手法
法人営業の手法には、ソリューション営業とコンサルティング営業の二つが主流です。どちらの手法も、顧客企業にとって真の価値を創出することが成功のカギとなります。
ソリューション営業
ソリューション営業では、顧客の具体的な課題に対しカスタマイズされた製品やサービスを提案することが求められます。このアプローチは、顧客の業務効率化やコスト削減に直結するソリューションを中心に展開され、強固な顧客関係の構築を目指します。
参照記事 ソリューション営業研修のおすすめ研修会社
コンサルティング営業
コンサルティング営業では、企業の経営戦略や事業展開に深く関与し、市場環境の分析や組織改革の提案を行います。ここでは、専門的な知見を活かし、顧客企業の競争優位性を高める提案が重要とされるため、高度な知識と経験が必要です。
法人営業で売上向上するためのフレームワーク
BANT
BANTフレームワークは、法人営業での売上向上に欠かせない手法で、顧客の購入意向を効率的に評価するための基準を提供します。
この手法は、特に新規顧客獲得時に有効で、以下の4つの要素で構成されています。「Budget（予算）」は顧客がサービスや製品に割り当て可能な財務リソースを指し、「Authority（決裁権）」は契約にサインできる権限を持つ人物の存在を確認します。「Needs（ニーズ）」は顧客が抱える問題点やその解決策を求めている要求を掘り下げ、「Time frame（導入時期）」はプロジェクトや製品の導入希望時期を明らかにします。
これらの要素を事前にクリアにしておくことで、営業活動がスムーズに進み、無駄なく高確率で成約につながる可能性が高まります。
MEDDIC
MEDDICは、高価格な取引や複雑なビジネス環境で効果的な法人営業フレームワークです。この手法は、販売機会の質を評価し、成功確率を高めるために以下の要素を分析します。
まず「Metrics（測定指標）」では、顧客が重視する成果やKPIを明確にします。
「Economic Buyer（経済的決裁者）」で誰が財務的決定権を持つかを特定。次に「Decision Criteria（意思決定基準）」を理解し、「Decision Process（意思決定プロセス）」を把握して、商談の進行を計画的に進めます。「Identify Pain（課題の特定）」では顧客の問題点を洗い出し、「Champion（擁護者）」を見つけることで、内部での支持を確保します。
MEDDICを用いることで、商談の各段階において戦略的なアプローチが可能となり、効率的にクロージングに導きます。
FABE分析
FABE分析は、効果的な法人営業の進め方の一つです。この分析は、提案を具体的かつ説得力のあるものにするため、以下の４つの要素に焦点を当てます。
「Feature（特徴）」では、提供する商品やサービスの特性を明確にします。「Advantage（優位性）」で、競合との比較に基づいた自社の利点を強調します。「Benefit（便益）」では、その特性が顧客にどのような具体的な恩恵をもたらすかを説明します。「Evidence（証拠）」によって、これまでの成功例やデータを基に提案の信頼性を裏付けます。
これらの要素を事前に整理し、戦略的に商談に臨むことで、顧客の納得を得やすく、成約率の向上が期待できます。
DMUマップ
法人営業におけるDMUマップは、顧客の意思決定プロセスを明確に理解し、効果的なアプローチを可能にします。
これは意思決定に関与するキーパーソンを識別し、彼らの役割、影響力、関心事を可視化した図です。各ステークホルダーの動機や優先事項を把握することで、カスタマイズされた提案が可能となり、成功確率が高まります。また、意思決定過程での各人物の関係性や情報の流れも捉えられるため、営業戦略を緻密に練る上で重要なツールとなります。
DMUマップは、特に大企業や複数部門が絡む複雑な取引において、必要不可欠な分析手法です。
法人営業研修の導入はKeySessionにお任せ下さい
組織に最適な法人営業研修の選定は、KeySessionにお任せください。
専門的な知識と経験を持つ我々が、皆様のニーズに合わせた最良の研修会社をご提案します。
【脱・属人営業】法人営業のための仕組み化研修 （3時間 x 7回 合計21時間）
脱・属人営業！法人営業のための仕組み化研修を提供。営業成果のばらつきや値引き販売の課題を解決し、全社でスーパー営業マンの経験を共有。顧客ニーズを引き出し、問い合わせが増える仕組みを構築。管理職や管理職候補者に必須のスキルを身につけ、チームで成果を上げる営業活動を実現します。
研修の導入を徹底サポート