【脱・属人営業】法人営業のための仕組み化研修

営業研修 ソリューション営業研修
法人営業 管理職 企画部門 管理職 販売部門 管理職 上記部門の管理職候補者

法人営業に関するよくある悩み・課題

  • 営業員ごとの成果にばらつきが出る
  • 属人的になりスーパー営業マンに頼る営業活動になる
  • 値引きをしないと売れない・いつも土壇場でひっくり返される
  • 思うように売れなくて営業の士気が落ちてきている
  • 今までのドブ板営業・お願い営業が通用しなくなってきた

法人営業のゴール

  • ベテランのスーパー営業マンの経験を全社に活かすことができるようになる
  • お客様のニーズを引き出し先手を打てるようになる
  • 製品やサービスを売り込むことなくお客様から問い合わせが来るようになる
  • 営業マネージャーが指示ではなく”指導”ができるようになる
  • 誰でも最低限の結果を出せることができるようになる

法人営業 研修内容

「今は順調だけれど将来に備えたい」
そのためにはマーケティングが必要だ、と考える経営者、営業責任者、人事責任者が増えています。

これまで経験したことのないコロナ禍やAIの浸透のような変化は、経験では解決することができません。

今はお客様の顕在ニーズに対応するだけではなく、お客様の潜在ニーズを見つけ、先手を打って提案することが必要なのです。

お客様の期待を超えることで、1人1人の営業が
「それおしえてほしかったんだよ、ありがとう」
と頼られるようになることが、法人営業のマーケティングなのです。

この研修では、
【何を】製品やサービス以外の部分での差別化ポイントの見つけ方・作り方
【誰に】顧客の先にいる”顧客の顧客”のニーズの探り方
【どうやって】スーパー営業に頼ることない、誰でもが最低限の成果を出せる仕組みの作り方
【ニーズ引き出し】仮説の立て方と営業の生かし方
【チームマネジメント】全員で取り組む姿勢、失敗を成功に変えるチームのマネジメント方法
を、営業マネージャーの皆さん1人1人に身につけてもらいます。

営業は、人が行うものなので小手先の手法ではうまくいきません。
マーケティングを営業に取り入れる、ということは組織の文化を変えることなのです。

時間はかかりますが、積み上げていくことが近道なのです。
特に、スーパー営業は自分ができたことを指示しがちですが、チームを底上げするには議論や指示より「対話」による共感が出発点です。
営業スキルとは違う”マネジメント・スキル”が必要になるのです。

営業やマーケティングのテクニックだけではなく、お客様のためになるには何が必要なんだろう、というそもそものところを、共に学んでいただければと思います。

研修カリキュラム (3時間 x 7回 合計21時間)
テーマ内容
法人営業のマーケティングとは何をすることなのか?開拓、アポ取り、商談・契約、再購入をいう
一連のプロセスのどこに何をすればいいのか?
マーケティングの手法をあなたの会社の営業に
当てはめて考えていきます
法人営業のマーケティング戦略その1
【何を〜差別化】
法人営業での差別化はバリューチェーン
すなわち製品の流れを見直すことで作り出せます。
営業活動を棚卸してライバルに差をつけるポイントを
ワーク形式で考えていきます
【事例】建築部品メーカーの注文方法での差別化
法人営業のマーケティング戦略その2
【誰に〜2種類のターゲット攻略】
法人営業で重要な、販売先のお客様の先にいる
エンドユーザーのニーズの汲み取り方を演習形式で
発見していきます【事例】家電メーカーのターゲット設定
法人営業のマーケティング戦略その3
【どうやって〜仕組み化】
気づきを共有して、自ら工夫し、
自ら動ける仕組みの作り方を、
ワーク形式で学びます
【事例】新規事業の販売チャンネルの売上を伸ばした医薬品卸売企業の事例
顧客ニーズの引き出し方と
セールストークへの生かし方
お客様の潜在的なニーズを引き出すための仮説の立て方と
お客様の反応に応じて何を提案していけばいいのかという
折り返しのトークを4つのステップで行うワークショップです
チームでお客様の困りごとを解決する
マネジメントXマーケティング
失敗をチャンスと考え次に活かす
過去の成功体験にとらわれない
チームのマネジメントを演習形式で考えていきます
【事例】車両製作メーカーの対話時間の活用
売り上げアップにつながる
行動計画の作り方
営業に必要な結果を出すための”中身”の数字、
KPIの設定の仕方と、検証の仕方の演習を行います
理央 周
この研修の監修者

理央 周 - マーケティングアイズ株式会社 代表取締役

インディアナ大学でMBA取得。アマゾンジャパンやJ:COM、Mastercardでマーケティング・マネージャーとして勤務後にマーケティングアイズ株式会社創業。石油会社、家電メーカー、大型車両メーカーなどに、新規事業立ち上げ・ブランド構築のコンサルティングと、法人営業にマーケティングを注入する社員研修を提供。

2013年より2023年まで、関西学院大学 経営戦略研究科で教授を務める。
2024年マーケティングを動画で学ぶ「Marketing Mastery」を立ち上げ企業に提供。

著書は「売れない問題 解決の公式」「なぜか売れるの公式」(日本経済新聞出版)「なぜ、サボる人ほど成果があがるのか?」(日本実業出版社)など国内外で20冊以上を出版。日本だけでなく、米国、台湾、香港など海外でも講演。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、ネット媒体への出演や寄稿も多数。

YouTubeでも最新のマーケティング情報を発信中。

マーケティングアイズ株式会社の研修プログラムの特徴


マーケティングアイズ株式会社の研修プログラムは、効率的かつ効果的な学習を実現するために、反転学習(Eラーニングと対面研修をミックスしたブレンデッド・ラーニング)のアプローチを採用しています。

事前動画の提供

研修の前に、受講者には事前に動画コンテンツを提供します。この動画では、基本的な理論や概念、実際の事例などを解説します。受講者が研修前に必要な知識をざっくりとつかみ、自分のペースで自主的に学習を進めることができるように設計してあります。

* 予備知識の習得: 受講者は事前に動画で基本的な知識を学び、研修当日にスムーズに内容を理解する準備ができます。
* 柔軟な学習ペース: 受講者は自身のペースで学習できるため、理解度を深めながら進めることができます。1動画あたり5〜6分の宿題を毎回2、3個提供するので仕事の合間のスキマ時間で見ることができます。
* 質問の準備: 動画を見ながら疑問点や質問を整理し、研修当日に効果的に質問できるようになります。

自主学習の促進

受講者は動画を見ながら、自身がどれだけ分かったのかを理解でき、また、必要な部分を繰り返し学ぶことができます。自主学習によって、受講者は自分のペースで深く学び、知識を身につけることができます。

対面研修での双方向学習


対面研修では、事前に習得した知識を基に、講師と受講者の間での双方向の学びを深めます。

積極的なディスカッションや意見交換で、課題や疑問点について具体的に深く掘り下げます。対面研修の特徴は以下の通りです。

* ディスカッションとフィードバック: 受講者同士や講師とのディスカッションを通じて、多様な視点からの意見やフィードバックを得ることができます。
* 実践的なワークショップ: 実際のビジネスシナリオに基づいたワークショップを行い、理論を実践に* 結びつけるスキルを養います。
* リアルタイムの質問応答: その場での質問応答により、疑問点を即座に解決し、理解を深めることができます。

講師

理央 周

理央 周

マーケティングアイズ株式会社 代表取締役

インディアナ大学でMBA取得。アマゾンジャパンやJ:COM、Mastercardでマーケティング・マネージャーとして勤務後にマーケティングアイズ株式会社創業。石油会社、家電メーカー、大型車両メーカーなどに、新規事業立ち上げ・ブランド構築のコンサルティングと、法人営業にマーケティングを注入する社員研修を提供。


問い合わせ

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表示している研修プラン

マーケティングアイズ株式会社の研修プラン

【わかる】まるごとマーケティング基本研修
マーケティング研修
【わかる】営業のためのマーケティング研修
マーケティング研修
営業のためのインターネット活用 - ウェブマーケティング研修
webマーケティング研修
【売るから売れるへ】”顧客視点”のインサイドセールス研修
インサイドセールス研修
ザ・ホスピタリティチーム株式会社
株式会社モチベーション&コミュニケーション
株式会社PDCAの学校
株式会社ノビテク
株式会社ビジネスプラスサポート
株式会社かんき出版
一般社団法人全日本SEO協会
株式会社J-グローバル
プロセスマイニング・イニシアティブ
亀山温泉リトリート
ホリスティックサポート
合同会社WaReKaRa
株式会社NATURE
サミット人材開発株式会社
クロスメディアグループ株式会社
Work Life Brand
旭コンサルティング
有限会社ケー・ウィッシュ
株式会社デジタルトランスフォーメーション研究所
株式会社グッドワークス
合同会社MAREMI
マーケティングアイズ株式会社
合同会社Symbi​
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