営業に関するよくある悩み・課題
- 商品説明は上手くできるが受注ができない。
- お客様に気遣いができない。
- マニュアル通りの営業で営業スタッフの想いが伝わらない。
- 人としての魅力を高めたい。
営業研修のゴール
- 人的価値を高めて選ばれる人になる。
- 営業スタッフを超えたお客様にとって必要な人となる。
- お客様に気遣いができる営業スタッフになる。
研修内容
あらゆるものがインターネットで購入できる世の中で、何故、「人から買わなければならないのでしょうか？」
それは顧客心理として「心から相談できる、信頼できる人に相談して決めたいから」に他なりません。
したがって、いくら秀逸な営業トークがあっても顧客から信頼を得られる「人」でなければ売れません。
このホスピタリティ営業研修は、単なるセールスの「やり方」ではなく、自分の「あり方」を見直し、顧客から絶対的な信頼を得て、顧客にとって無くてはならない人になる為に、どのような思考と行動が必要なのか、そして自分の価値を高めて選ばれる人になるには何をしなければならないかを学びます。
そして、「自分の価値」と「商品サービス」の魅力を融合させた営業フレームを一方的な講義ではなく、ワークやローププレイも交えながら習得します。
営業の課題
営業に関するノウハウは世の中に溢れていますが、誰にでも当てはまるものはありません。
なぜならば、売り方は売る人の「人柄」「人格」「価値観」の上に成り立つものであり、効果的な売り方はその人によって変わるからです。
また、多くの営業スタッフは決められたマニュアルやスクリプトをベースとした営業をしていますが、「売らなければならない」という営業スタッフ自身に「心の矢印」向いており、自分本位の営業になってしまっているのが現実です。
「心の矢印」を顧客に向け、自社の商品、自分の営業を通じて顧客の喜びやしあわせに貢献することで、顧客から「あなたから買いたい」といった選ばれる人になることが求められています。
この研修が選ばれる理由
本研修は、単なる営業ノウハウを学ぶという視点ではなく、「相手への貢献が自分の喜びになる」ホスピタリティの考え方を営業に活かし、「自分が何の為にこの仕事をしているか」といった目的を確認し、営業の「やり方」の前に、人間としての自分の「あり方」を見直すところからはじまります。
そして、顧客との関係性を高める接客方法で自分の価値を高めること、自社の商品サービスの強みを磨いて伝えること、この両面を学ぶことで成果を最大化します。
一方的な講義ではなくワークやロールプレイを多く取り入れ、研修内で学んだことを、営業の現場ですぐに実践できる再現性の高さも本研修が選ばれる理由です。
- 期待される効果
- 自分らしい営業・販売方法が見つかる
- 自分の価値の高め方が分かる
- 営業に関する定量的成果が上がる
| テーマ | 内容 |
|---|---|
| ホスピタリティの起源と意味を理解する | ホスピタリティの起源と意味 ホスピタリティの種類 ホスピタリティ・マインドを身に付ける |
| ホスピタリティ営業の基礎 | 今までの営業とこれからの営業の違い セールスの２大要素 ホスピタリティ営業とは？ |
| 自分の価値を高める思考と行動習慣 | 顧客の心を満たすセールス接客とは？ セールスにおける「自己承認」と「他者承認」 セールスにおける「自責思考」と「他責思考」 |
| 気遣いのできる営業スタッフになる | 顧客のして欲しいことに気づくには？ 「目配り」「気配り」「心配り」 顧客の４つの期待 |
| 未来に向けて | 本研修で得たこと（気づき・学び・発見） 自分が目指す姿 明日からすべきことを明確にする |
受講者の声
- 営業として、まず人間性が重要だと学びました。相手から自分がどのように映っているかを客観的に考え、相手の心を満たせるように、傾聴や自己開示、明るさなどの立ち居振る舞いを意識していこうと思う。
- 自分自身のセールス接客の改善点が多く見つかり、見つめ直す良い機会になった。
- すぐに取り入れられる営業スキルやちょっとしたポイントも知れることができたため良かった。
- 1対1のロープレが多く、日頃の案内から使えるような内容で役立った。
- 特に取り入れたいと思った内容は、初回面談時の案内前に弊社の特長を３つ簡単に伝えると言った方法。
- 日頃の案内において、お客様にとって親切な案内人で終わってしまうことが多いという点が課題だったが、この特徴３つ、事前に伝えていく方法をとることで、商品の良さを探してもらえると思い、とても有効だと思った。
- ホスピタリティ営業研修ではより実践的な話しが聞けて、ロープレのなかで感じることも多くあった。
- 強みを絞ってお伝えすると効果的だということ、最初から予算のお話しをし過ぎずに夢や理想を伺ってからの方が人としての関係性を築けるとわかった。
- 普段は、自社商品の説明で必須となる質問が中心だったが、関係性を構築するという観点を持ち、お客様の価値観を理解しようとすることを重視してみようと思った。
- ただ説明や案内をするだけではなく、お客様との関係性を築くことの大切さを学んだ。
- 多くのロールプレイングを行っていただき、座学では中々習得が困難な内容も実践してみることでより理解度が深まった。
- お客様の心を満たすストロークを用いた話し方・問いかけを意識し、今後接客に活かしていきたいと思った。
- カウンセリングをする際に、お客様に共感することとお客様に楽しく話していただくことの大切さを学んだ。
- お客様によって接客がバラバラであることが分かったので、すべてのお客様に対等に接し、自分のペースで営業ができるようにしたい。
- アンケートに無い、お客様の価値観を引き出す質問の効果性を学んだ。
- お客様のことを考えている姿勢をお客様に伝えることが大事であることが分かった。
- ホスピタリティ営業チェックシートで「関係性的要素」が足りないことが分かったので改善していきたい。
- 普段は焦ったり、緊張したりしてうまくお客様に伝えられなかったが、ロープレを通じて意識ができるようになった。
- 普段の接客方法について見つめ直す、良い機会になった。お客様が心を開くには、まず自分が心を開くこと、ホスピタリティ精神を常に意識 したい
- 笑顔や相槌、アイコンタクトといった「ストローク」を行うことで、お客様だけでなく自分自身の緊張もほぐれるのでよりお客様との距離が縮まるのではないかと思った。
- 「私の仕事の目的(なんのためにこの仕事をやっているのか)」の部分を洗い出せたことが、収穫だったと感じている。目的意識を再認識できたことで、仕事に対するモチベーションも変わった。
