法人営業に関するよくある悩み・課題
- 営業員ごとの成果にばらつきが出る
- 属人的になりスーパー営業マンに頼る営業活動になる
- 値引きをしないと売れない・いつも土壇場でひっくり返される
- 思うように売れなくて営業の士気が落ちてきている
- 今までのドブ板営業・お願い営業が通用しなくなってきた
法人営業のゴール
- ベテランのスーパー営業マンの経験を全社に活かすことができるようになる
- お客様のニーズを引き出し先手を打てるようになる
- 製品やサービスを売り込むことなくお客様から問い合わせが来るようになる
- 営業マネージャーが指示ではなく”指導”ができるようになる
- 誰でも最低限の結果を出せることができるようになる
法人営業 研修内容
「今は順調だけれど将来に備えたい」
そのためにはマーケティングが必要だ、と考える経営者、営業責任者、人事責任者が増えています。
これまで経験したことのないコロナ禍やAIの浸透のような変化は、経験では解決することができません。
今はお客様の顕在ニーズに対応するだけではなく、お客様の潜在ニーズを見つけ、先手を打って提案することが必要なのです。
お客様の期待を超えることで、１人１人の営業が
「それおしえてほしかったんだよ、ありがとう」
と頼られるようになることが、法人営業のマーケティングなのです。
この研修では、
【何を】製品やサービス以外の部分での差別化ポイントの見つけ方・作り方
【誰に】顧客の先にいる”顧客の顧客”のニーズの探り方
【どうやって】スーパー営業に頼ることない、誰でもが最低限の成果を出せる仕組みの作り方
【ニーズ引き出し】仮説の立て方と営業の生かし方
【チームマネジメント】全員で取り組む姿勢、失敗を成功に変えるチームのマネジメント方法
を、営業マネージャーの皆さん１人１人に身につけてもらいます。
営業は、人が行うものなので小手先の手法ではうまくいきません。
マーケティングを営業に取り入れる、ということは組織の文化を変えることなのです。
時間はかかりますが、積み上げていくことが近道なのです。
特に、スーパー営業は自分ができたことを指示しがちですが、チームを底上げするには議論や指示より「対話」による共感が出発点です。
営業スキルとは違う”マネジメント・スキル”が必要になるのです。
営業やマーケティングのテクニックだけではなく、お客様のためになるには何が必要なんだろう、というそもそものところを、共に学んでいただければと思います。
| テーマ | 内容 |
|---|---|
| 法人営業のマーケティングとは何をすることなのか？ | 開拓、アポ取り、商談・契約、再購入をいう 一連のプロセスのどこに何をすればいいのか？ マーケティングの手法をあなたの会社の営業に 当てはめて考えていきます |
| 法人営業のマーケティング戦略その１ 【何を〜差別化】 | 法人営業での差別化はバリューチェーン すなわち製品の流れを見直すことで作り出せます。 営業活動を棚卸してライバルに差をつけるポイントを ワーク形式で考えていきます 【事例】建築部品メーカーの注文方法での差別化 |
| 法人営業のマーケティング戦略その２ 【誰に〜２種類のターゲット攻略】 | 法人営業で重要な、販売先のお客様の先にいる エンドユーザーのニーズの汲み取り方を演習形式で 発見していきます【事例】家電メーカーのターゲット設定 |
| 法人営業のマーケティング戦略その３ 【どうやって〜仕組み化】 | 気づきを共有して、自ら工夫し、 自ら動ける仕組みの作り方を、 ワーク形式で学びます 【事例】新規事業の販売チャンネルの売上を伸ばした医薬品卸売企業の事例 |
| 顧客ニーズの引き出し方と セールストークへの生かし方 | お客様の潜在的なニーズを引き出すための仮説の立て方と お客様の反応に応じて何を提案していけばいいのかという 折り返しのトークを４つのステップで行うワークショップです |
| チームでお客様の困りごとを解決する マネジメントXマーケティング | 失敗をチャンスと考え次に活かす 過去の成功体験にとらわれない チームのマネジメントを演習形式で考えていきます 【事例】車両製作メーカーの対話時間の活用 |
| 売り上げアップにつながる 行動計画の作り方 | 営業に必要な結果を出すための”中身”の数字、 KPIの設定の仕方と、検証の仕方の演習を行います |
